Khách hàng tiềm năng là những đối tượng khó có thể nắm bắt tâm lý và và thay đổi xu hướng theo dòng thời gian. Thực tế, ngày càng nhiều khách hàng cải cách hành vi của họ. Chính vì vậy, môi giới bất động sản hãy cẩn thận xem xét lại những chuẩn mực mới để xác định đâu mới là khách hàng triển vọng cho dịch vụ của mình.
Vậy, làm thế nào để xác định và loại bỏ những đối tượng khách hàng tiềm năng không phù hợp trong lĩnh vực bất động sản? Hãy cùng Nhà Đất Mới đi tìm hiểu trong bài viết sau đây.
I. Khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện ảnh hưởng như thế nào đến môi giới?
Trong mua bán bất động sản, động lực để người môi giới kiên trì với công việc của mình chính là chọn đúng loại khách hàng. Tại sao? Bởi đó là điều cốt lõi để đặt nền tảng cho một mối quan hệ lâu dài và lành mạnh, đảm bảo môi giới xây dựng được một hệ sinh thái khách hàng chất lượng và giảm bớt được những chi phí không cần thiết.
Mỗi một khách hàng không đủ điều kiện có thể mang đến những thiệt hại bất ngờ. Nếu môi giới không đáp ứng kỳ vọng của họ, đồng nghĩa với việc họ sẽ không nhận được trải nghiệm khách hàng tốt nhất, dẫn đến những phản hồi tiêu cực về thương hiệu của bạn.
Công việc của người môi giới là cần chăm sóc khách hàng 24/7. Tuy nhiên, nếu bạn dành hết tâm sức để chăm sóc một khách hàng nhưng họ lại không chịu chi tiền, thì coi như bạn đã uổng công vô ích.
Tiền bạc, thời gian và mọi dữ liệu thu thập có thể mất trắng nếu khách hàng đó đột ngột đổi ý và không muốn hợp tác với bạn. Chính vì vậy, bạn cần có cách ngăn ngừa tình huống này xảy ra bằng việc xác định và chọn lọc khách hàng không phù hợp ngay từ đầu.
II. 4 bước nhận biết và loại bỏ khách hàng tiềm không đủ điều kiện
1. Giai đoạn 1: Nhận định
Trong giai đoạn này, người môi giới nên thực hiện nghiên cứu để bắt đầu quá trình tìm hiểu những khách hàng tiềm năng có vẻ không phù hợp. Những dấu hiệu cho thấy bạn nên loại bỏ một số khách hàng ở giai đoạn này như sau:
Khách hàng triển vọng không nằm trong phạm vi dịch vụ của bạn. Để khắc phục tình trạng này, bạn có thể sử dụng tính năng Tìm khách hàng của nhadatmoi.net để biết tìm được khách hàng tiềm năng nhanh chóng, chuẩn xác nhất.
Đối tượng yêu cầu hoạt động không phù hợp với thị trường mục tiêu của bạn.
Đối tượng không nằm trong lãnh thổ hoặc khu vực mà bạn có thể hỗ trợ.
Quy mô hoạt động lớn hơn hoặc nhỏ hơn nhiều so với khách hàng thông thường của bạn.
2. Giai đoạn 2: Kết nối
Giai đoạn này là thời điểm lần đầu tiên người môi giới liên hệ với khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của giai đoạn này là để tìm hiểu thông tin cụ thể của khách hàng có phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của người môi giới hay không.
* Dấu hiệu nên loại bỏ:
Khách hàng tiềm năng phản ứng bằng cảm xúc hơn là sự thật. Đây có thể là phản hồi tiêu cực hoặc tích cực, nhưng thường chỉ ra rằng khách hàng tiềm năng không biết đủ về các ưu tiên của môi giới để đưa ra quyết định.
Khách hàng tiềm năng có thái độ bất lịch sự, thô lỗ và cố tình làm cho việc tương tác trở nên khó khăn.
Khách hàng tiềm năng không muốn trả lời bất kỳ câu hỏi nào.
Đi từ cực kỳ phấn khích sang lãnh đạm và trở lại.
Khách hàng tiềm năng muốn tự mình thực hiện quy trình bán hàng và sẽ không thỏa hiệp với bất cứ điều gì.
3. Giai đoạn 3: Khám phá
Trong quá trình khám phá, điều người môi giới cần hướng đến là tìm hiểu mục tiêu, kế hoạch và thách thức của khách hàng tiềm năng. Từ đó, bạn phải bắt đầu tìm kiếm sự liên kết giữa các mục tiêu của khách hàng triển vọng và khả năng của chính mình.
* Dấu hiệu nên loại bỏ:
Khách hàng tiềm năng không sẵn sàng định hướng và có vẻ cạnh tranh, thay vì sẵn sàng hợp tác với bạn để lập kế hoạch.
Khách hàng tiềm năng đưa ra những thông tin không trung thực hoặc mâu thuẫn mà không bổ sung lại.
Khách hàng tiềm năng rất vô tổ chức và không thể dành thời gian cho bạn.
Sản phẩm/dịch vụ của người môi giới là cần thiết nhưng không phải là ưu tiên của họ ngay lúc này.
Khách hàng tiềm năng không có tài nguyên để triển khai thành công giao dịch (thời gian, tiền bạc).
4. Giai đoạn 4: Tư vấn
Trong giai đoạn tư vấn, nhân viên môi giới bất động sản sẽ lấy tất cả thông tin, kinh nghiệm đã thu thập được trong thời gian làm nghề để đưa ra một kế hoạch tùy chỉnh phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Từ đó, nó cũng là cách tìm kiếm các dấu hiệu giúp môi giới nhận biết được khách hàng tiềm năng có sẵn sàng phê duyệt thỏa thuận này hay chưa.
Đây cũng là giai đoạn cuối cùng giúp bạn xác định xem khách hàng tiềm năng có phải là đối tượng đủ điều kiện để tiến hành ký hợp đồng dịch vụ hay không.
* Dấu hiệu nên loại bỏ:
Khách hàng tiềm năng không làm theo chỉ dẫn của người môi giới. Ví dụ: Môi giới yêu cầu họ đọc một phần nội dung cụ thể trong hợp đồng hoặc thực hiện một điều khoản để hướng dẫn họ điều gì đó nhưng họ không thực hiện.
Khách hàng không tin tưởng vào dịch vụ mà bạn cung cấp và không nhận ra rằng việc triển khai kế hoạch của bạn sẽ có hiệu quả.
Khách hàng tiềm năng hủy các cuộc gặp ngắn hoặc không có thông báo nhiều lần.
Khách hàng tiềm năng dường như đang trải qua các chuyển đổi và không thực sự sẵn sàng đi theo sự dẫn dắt của bạn.
Tuy khách hàng từ trước đến nay vẫn được coi là thượng đế và môi giới cần cố gắng để đem đến cho họ những điều khoản dịch vụ tốt nhất. Nhưng bạn nên nhớ, thà ít mà chất lượng còn hơn nhiều mà không đem đến giá trị gì.
Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp phải là người có cái đầu lạnh và đôi mắt tinh tường để nhận ra khi nào nên loại bỏ một thỏa thuận. Chính vì vậy, hy vọng bài viết trên đã giúp bạn có được những thông tin bổ ích để tìm được khách hàng tiềm năng phù hợp.
Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chuyển đổi cao, bạn có thể thử đăng tin hoàn toàn miễn phí tại: //nhadatmoi.net/tim-tin-rao.
Đánh giá bài viết này
PhuongNguyen
Phuong Nguyen - Ðược đánh giá là chuyên gia am hiểu và nhạy bén với thị trường tài chính và bất động sản. Không chỉ là một người có nhiều kinh nghiệm, hiểu sâu về lĩnh vực BDS, Phuong Nguyen còn là cây bút viết về thị trường Bất Động Sản cực kỳ ấn tượng
Trước đó: Hướng dẫn xây dựng thương hiệu cá nhân giúp môi giới bán nhà nhanh gấp 2 lần
Kế tiếp: 12 nguyên tắc thẩm định giá BĐS mọi môi giới nên nằm lòng