Từ việc chào hỏi, quá trình tư vấn, kí hợp đồng, tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ đều phải chú ý rất nhiều yếu tố để tăng khả năng chốt hợp đồng bảo hiểm. Show
Đối với một tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ, để có thể chốt được hợp đồng, không chỉ cần có kiến thức thật tốt về sản phẩm bảo hiểm mà hơn thế đó là sự ứng xử khéo léo, linh hoạt trước khách hàng từ khi bắt đầu gặp gỡ đến lúc chốt thành công một hợp đồng bảo hiểm. 1. Chào hỏi- yếu tố gây thiện cảm với khách hàng Dù bạn là một nhân viên kinh doanh ở bất kì lĩnh vực nào thì việc gặp gỡ khách hàng là điều khó có thể tránh khỏi. Đây cũng chính là một thời điểm quan trọng quyết định xem tư vấn viên có gây được thiện cảm với khách hàng hay không, là bước đệm giúp bạn đưa khách hàng đến gần hơn với khả năng chốt hợp đồng. Dĩ nhiên với những cuộc gặp, điều đầu tiên cần làm là chào hỏi. Với những khách hàng lớn tuổi , tư vấn viên cần trả lời lịch sự, thể hiện sự tôn trọng. Còn với những khách hàng bằng tuổi hoặc nhỏ hơn tuổi của tư vấn viên, cần giao tiếp một cách thân thiện, tạo cảm giác gần gũi hơn.  Chào hỏi- 1 trong những yếu tố góp phần làm tăng khả năng chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Sau quá trình chào hỏi, tư vấn viên hãy nói chuyện thật tự nhiên với khách hàng. Hãy nói về các chủ đề mà khách hàng quan tâm. Thậm chí, nếu bạn có thể tìm hiểu được về sở thích của khách hàng từ trước đó rồi thì cuộc nói chuyện sẽ trở nên thật tuyệt. 2. Chuyển chủ đề về bảo hiểm nhân thọ một cách khéo léo Sau quá trình chào hỏi, trò chuyện, tư vấn viên cần chuyển vào chủ đề chính là tư vấn về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Mỗi người sẽ có những cách liên kết đến vấn đề này khác nhau, nhưng quan trọng nhất, đó là sự liên kết sao cho hợp lý và tự nhiên nhất. Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ có thể chuyển sang chủ đề bảo hiểm theo những cách sau:
Để có thể tư vấn tốt cho khách hàng, mỗi tư vấn viên vừa phải trang bị kiến thức sản phẩm, vừa phải hiểu biết về thông tin thị trường, và nhất định không thể thiếu được một tư tưởng nghề nghiệp đúng đắn và những kỹ năng truyền đạt thông tin. Bên cạnh đó, là một nhân viên bán hàng, bạn cũng nên có sự hiểu biết về tâm lý người tiêu dùng, có sự sáng tạo để có thể thành công hơn. 3. Chốt hợp đồng bảo hiểm một cách phù hợp Sau khi tư vấn, nhiều khách hàng đã hiểu được giá trị/lợi ích của bảo hiểm nhân thọ mang lại như thế nào và họ quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ ngay. Đối với những khách hàng còn đang do dự vì đang vướng mắc một số vấn đề nào đó như phí, quyền lợi, thời hạn …. thì tư vấn viên cần tư vấn/giải đáp ngay những thắc mắc đó cho khách hàng hiểu, để họ có thể an tâm đồng ý tham gia bảo hiểm. >>> Bán bảo hiểm không chỉ là nói suông: 4 yếu tố làm nên thành công của tư vấn viên bảo hiểm Còn những khách hàng muốn suy nghĩ thêm thì hãy tôn trọng ý kiến của khách hàng để họ có thời gian suy nghĩ nhưng cần nhắc nhở cho khách hàng biết rằng sự khác biệt của sản phẩm bảo hiểm là tham gia càng sớm, mức phí càng rẻ, hay là hãy tham gia ngay khi còn có thể, đến lúc cần thì không thể tham gia được nữa...Hoặc nếu đang có chương trình ưu đãi thì nên tham gia sớm để có thêm nhiều lợi ích. Và tư vấn viên nên chủ động hẹn gặp trong thời gian sớm nhất có thể để tăng khả năng chốt hợp đồng. Có thể đối với nhiều ngành nghề bán hàng khác, nhân viên tư vấn bán hàng đôi khi chỉ cần kỹ năng tư vấn, kỹ năng giao tiếp hay nắm bắt tâm lý khách hàng tốt, chứ không quá cần đi sâu về sản phẩm cũng vẫn bán được hàng. Nhưng với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là dịch vụ bảo vệ trong dài hạn, nên một tư vấn viên cần có nhiều yếu tố kết hợp, vừa là kiến thức sâu rộng, vừa là kỹ năng chuyên nghiệp, vừa là khả năng xây dựng niềm tin cho người tham gia thì mới có thể khiến khách hàng tin tưởng và đồng ý tham gia.
Thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm là công việc không phải dễ dàng khiến nhiều tư vấn viên cảm thấy chán nản và muốn buông xuôi ngay từ những ngày đầu. Tuy nhiên đừng lo lắng! Những cách chốt sale bảo hiểm dưới đây sẽ giúp bạn mang về những hợp đồng giá trị. Cách chốt sale bảo hiểm áp dụng kỹ thuật rọi đènBảo hiểm là sản phẩm vô hình có thời hạn đóng lâu dài nên khách hàng vẫn còn nhiều quan ngại khi tham gia. Khách hàng thường đưa ra những lý do chung chung để từ chối nhân viên tư vấn như: không cần thiết, bảo hiểm là lừa đảo,… Nhưng hầu hết đó không phải là lý do thực sự mà họ từ chối. Để chốt sale bảo hiểm thành công thì bạn phải làm cho khách hàng cởi mở với mình. Bạn phải là chỗ thân tình để có thể chia sẻ mọi khó khăn, vướng mắc trong cuộc sống. Hơn hết là giúp họ tìm ra nguyên nhân lớn nhất khiến họ từ chối bảo hiểm. Trong trường hợp này tư vấn viên có thể áp dụng “kỹ thuật rọi đèn” để tìm ra lý do từ chối mua hàng lớn nhất. Với kỹ thuật này, bạn đừng vội vàng trả lời những mối băn khoăn của khách mà hãy vui vẻ đáp “Có phải đó là nỗi lo duy nhất khiến anh/chị chưa thể kí hợp đồng không ạ? Quan trọng nhất ở bước này là phải hạn chế được việc khách đưa ra lý do phản đối. Nếu khách hàng phản đối nhiều thì cơ thuyết phục khách ký hợp đồng càng khó. ➤ Sử dụng công cụ nghiên cứu dữ liệu khách hàng là phần mềm quản lý bán hàng tốt nhất – Abit. Trong đó sẽ đưa ra các báo cáo về tỷ lệ khách hàng tiềm năng, data khách hàng cũ (số điện thoại, giới tính, thông tin liên quan,..) Từ đây bạn có thể lên kế hoạch chi tiết để thuyết phục khách hàng cũ, tạo ra khách hàng mới, remarketing các gói dịch vụ thêm để gia tăng doanh số. Cách chốt sale bảo hiểm áp dụng kỹ thuật kê gốiVới câu hỏi rọi đèn phía trên khách hàng của bạn sẽ đưa ra rất nhiều ý kiến, thắc mắc mà nhân viên phải giải đáp. Để bán hảo hiểm thành công bạn cần áp dụng kỹ thuật kê gối. Có nghĩa là đồng tình với quan điểm của khách hàng đưa ra. Ví dụ: Nếu khách hàng nói: “Tôi chưa thấy ai tham gia bảo hiểm của công ty bạn”. Bạn có thể trả lời: “Em đồng ý với chị là công ty em mới có mặt tại thị trường Việt Nam nên chưa có nhiều người tham gia”. Tâm lý khách hàng nói chung và người mua bảo hiểm nói riêng luôn thích nhân viên tôn trọng ý kiến của họ. Cảm giác giống như 2 người “cùng chiến tuyến” có thể chia sẻ mọi thứ. Nhờ vậy mà mối quan hệ trở nên tốt đẹp hơn, khách hàng có sự tin tưởng và bạn sẽ dễ dàng thuyết phục họ mua bảo hiểm.
Chốt sale bảo hiểm thành công nhờ kỹ thuật 3FKỹ thuật 3F là chữ viết tắt của 3 từ Feel, Felt và Found trong tiếng anh. Có nghĩa là cảm thấy, từng cảm thấy và nhận ra. Vì sao lại cho rằng đây là một kỹ thuật hiệu quả để chốt sale bảo hiểm? Thực tế thì khách hàng không tin tư vấn viên giới thiệu về lợi ích của sản phẩm bảo hiểm khi chưa chứng kiến hoặc trải qua. Thậm chí họ coi đó là hoang đường đôi khi chỉ là lừa đảo để kiếm tiền. Tuy nhiên, họ có niềm tin vào thực tế những người đã nhận được quyền lợi rủi ro từ bảo hiểm. Vì thế lấy một dẫn chứng có thật mang tính thuyết phục cao sẽ giúp bạn dễ dàng chốt đơn hiệu quả. Nếu không thể lấy dẫn chứng về những người xung quanh họ thì một người nổi tiếng sẽ đáng tin cậy nhất. Đưa ra những lợi ích hấp dẫn và thuyết phụcSau những lý lẽ, dẫn chứng thuyết phục có thể bạn đã làm cho khách hàng của mình có niềm tin về bảo hiểm. Lúc này họ cũng nhận ra bảo hiểm là quan trọng và cần thiết cần phải có. Nhưng quan trọng nhất bạn là bạn phải để khách hàng quyết định nên chọn sản phẩm bảo hiểm của công ty bạn chứ không phải của đơn vị khác. Để thuyết phục khách hàng ký hợp đồng bạn phải đưa ra một số quyền lợi hấp dẫn mà các công ty khác không có. Ví dụ như:
Bạn miệt mài đang bài lên Fanpage, chăm chỉ nghĩ content thật hay để tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên những đối thủ cạnh tranh không lành mạnh đã nhanh tay cướp mất khách hàng của bạn. Để đập tan nguy cơ đó, sử dụng ngay tính năng Ẩn bình luận trên page để tránh thất thoát doanh thu. Trên đây là những cách chốt sale bảo hiểm đơn giản nhưng mang đến tỷ lệ thành công cao. Hi vọng có thể giúp ích cho các bạn tư vấn viên trong việc thuyết phục khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm. ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ MIỄN PHÍ PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG ĐA KÊNH (FANPAGE, SÀN TMĐT), QUẢN LÝ TỒN KHO.
|
