Thị trường mục tiêu của ngân hàng bao gồm

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây  (221.36 KB, 25 trang )

MỤC LỤC
Vietinbank  Thẻ dành cho phái đẹp 4
3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 22
3.3 Giải pháp, kiến nghị 22
NHỮNG TỪ VIẾT TẮT
ACB : Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu
ABBank : Ngân hàng Thương mại cổ phần An Bình
ANZ : Ngân hàng ANZ Việt Nam
DN : Doanh nghiệp
DongA Bank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Đông Á
Eximbank : Ngân hàng xuất nhập khẩu Việt Nam
HSBC : Ngân hàng Hồng Kông – Thượng Hải
MHB : MEKONG HOUSING BANK
1
NHNN : Ngân hàng Nhà nước
Sacombank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn Thương tín
SCB : Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn
SeaBank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Đông Nam Á
SME : Doanh nghiệp vừa và nhỏ
VIB Bank : Ngân hàng Quốc tế
VIETABANK : Ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Á
Vietcombank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
Vietinbank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam
Techcombank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam
1. MỞ ĐẦU
Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung của một
nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể. Mục đích của việc phân khúc là
chia thị trường tổng thể thành những thị trường nhỏ hơn với những khách hàng có chung
nhu cầu.
Các nhà kinh doanh ngân hàng nhận thức được sự cần thiết phải tiến hành phân
khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm, dịch vụ của mình. Tuy

nhiên, để ngân hàng có thể chọn được một vị trí trên thị trường thì không phải dễ bởi lẽ
không phải chỉ có một mình họ chiếm lĩnh trên thị trường mà trước mắt họ là rất nhiều
các đối thủ cạnh tranh có những cách thức lôi kéo khách hàng rất tinh vi và khôn khéo.
Cho nên, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu được hiểu thực chất là biết
tập trung nỗ lực của ngân hàng vào đúng vị trí thị trường, xác định cho mình một tư cách
riêng, một hình ảnh riêng, nhất quán để khẳng định khả năng của mình một cách hiệu
quả nhất.
2
Trước đây, các ngân hàng chỉ đưa ra thị trường hai loại sản phẩm cơ bản đặc thù là
huy động tiền gửi tiết kiệm và cho vay cho toàn bộ thị trường. Sau này, trước nhu cầu của
khách hàng nên các ngân hàng chủ động phát triển các sản phẩm, dịch vụ đa dạng hơn
chứ họ không biết thế nào là phân đoạn thị trường để tạo ra nhiều loại sản phẩm, dịch vụ
khác nhau như vậy. Ngày nay, do phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ hầu hết các
ngân hàng đều nhận thấy rằng cần phải chủ động phân chia khách hàng theo những dấu
hiệu nhất định, cần nhận biết rõ nhu cầu của những nhóm khách hàng khác nhau để ngân
hàng chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng cụ thể. Nếu thực hiện theo chiến
lược này thì chắc chắn công việc kinh doanh của ngân hàng sẽ đạt hiệu quả cao.
Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp ngân hàng trong việc lựa chọn chính
xác đoạn thị trường mục tiêu. Sau khi đánh giá các phân khúc thị trường khác nhau, ngân
hàng cần phải quyết định lựa chọn các khúc thị trường cụ thể để tiến hành chiến lược
kinh doanh. Đó là vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu chính là thị
trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay mong muốn mà ngân hàng có khả
năng đáp ứng, hoặc đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt
được các mục tiêu Marketing.
2. NỘI DUNG
2.1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG CÁ NHÂN
2.1.1 Theo giới tính
Hiện nay, phụ nữ ngày càng tham gia nhiều hơn vào đời sống kinh tế – chính trị –
văn hóa  xã hội cũng như việc kiếm tiền nên họ cũng ngày càng sử dụng nhiều dịch vụ
ngân hàng hơn trước. Do đó, để hiểu tốt hơn trong việc giao tiếp cũng như thực hiện dịch

vụ dành riêng cho khách hàng nữ, các ngân hàng đã tìm hiểu và phân khúc thị trường
dành riêng cho phụ nữ.
Sacombank  Ngân hàng 8/3
Nhằm tôn vinh vai trò người phụ nữ hiện đại đối với việc quản lý tài chính trong
gia đình và ngoài xã hội, Sacombank đã triển khai mô hình ngân hàng đặc biệt chỉ dành
riêng cho phái đẹp với tên gọi rất ý nghĩa: Chi nhánh 8 tháng 3.
Ngoài việc cung ứng tất cả các sản phẩm dịch vụ ngân hàng thông thường như các
chi nhánh khác trong toàn hệ thống, các Chi nhánh 8 tháng 3 của Sacombank đã đầu tư
3
nghiên cứu nhu cầu, sở thích và thói quen của các khách hàng là nữ giới để cho ra đời các
sản phẩm – dịch vụ đặc trưng cho phái đẹp như tài khoản tiền gửi Âu Cơ, thẻ tín dụng
Ladies First, Điểm đặc biệt khác của mô hình Chi nhánh 8 tháng 3 chính là: toàn bộ
đội ngũ cán bộ, nhân viên và khách hàng đều là phái đẹp. Điều này cũng đã tạo được sự
khác biệt lớn trong hoạt động kinh doanh của Sacombank.
Với đội ngũ cán bộ nhân viên nữ trẻ trung, năng động và đầy nhiệt huyết cùng
cung cách phục vu chuyên nghiệp, các Chi nhánh 8 Tháng 3 của Sacombank luôn nỗ lực
trong mọi hoạt động kinh doanh và trong công tác chăm sóc khach hàng với cam kết luôn
mang đến cho khách hàng những dịch vụ tài chính ưu việt nhất, tất cả hướng đến vì sự
tiến bộ của người phụ nữ Việt Nam hiện đại.
SCB  Cảm ơn hoa hồng
Chương trình Chăm sóc Khách hàng nữ Cảm ơn Hoa Hồng của SCB được thực
hiện dưới hình thức tích lũy điểm thưởng để đổi quà tặng và quay số trúng thưởng vào
các dịp đặc biệt dành riêng cho Phụ nữ: Ngày Quốc tế Phụ nữ 08/3 và Ngày Phụ nữ Việt
Nam 20/10 hàng năm.
Khách hàng sẽ được tặng điểm khi thực hiện các giao dịch gửi tiền liên quan
đến các sản phẩm “Chiếc ví thông minh”, “Tiết kiệm 8 chữ vàng”, “Tài khoản Bà Triệu”.
Số điểm được tính dựa trên tiền lãi dự chi hàng tháng (đối với hình thức lĩnh lãi
cuối kỳ) hoặc tiền lãi Khách hàng được hưởng hàng tháng (đối với hình thức lĩnh lãi hàng
tháng).
Vietinbank  Thẻ dành cho phái đẹp

Sự ra đời của thẻ ghi nợ E-Partner PinkCard đã giúp chị em phụ nữ có một
phương tiện thanh toán thật hiện đại và tiện ích với nhiều tính năng khác biệt.
Không chỉ thực hiện các chức năng rút tiền và thanh toán hàng hoá tại hệ thống
ATM của Vietinbank, chủ thẻ E-Partner PinkCard còn có thể thực hiện giao dịch tại gần
2.000 ATM và POS thuộc hệ thống Banknetvn trải rộng trên toàn quốc. Bên cạnh đó, nó
còn giúp người phụ nữ nạp tiền vào tài khoản điện thoại chỉ bằng tin nhắn SMS bằng
dịch vụ VNTOPUP. Hay cũng có thể chủ động vấn tin và thanh toán trực tuyến hóa đơn
với các nhà cung cấp các dịch vụ như điện thoại, điện lực thông qua dịch vụ SMART
PAYMENT của Vietinbank. Ngoài ra, nếu tài khoản còn dư tiền chưa cần dùng đến, chỉ
cần 1 thao tác trên ATM, tiền của bạn sẽ được chuyển sang tiền gửi tiết kiệm để hưởng
lãi suất cao hơn.
Xuất phát từ những nhu cầu mong muốn của chị em phụ nữ, Vietinbank đã cho ra
đời ý tưởng chiếc thẻ Chăm sóc phụ nữ gắn liền với PinkCard. Chỉ cần gọi điện thoại hẹn
4
trước, chủ sẽ được khám sức khoẻ miễn phí tại các Trung tâm Y tế trên khắp toàn quốc.
Ngoài ra, ngay khi phát hành thẻ, chủ thẻ còn được tặng 6 kỳ báo Cẩm nang mua sắm
Lady, đây là những món quà hết sức có ý nghĩa với chị em phụ nữ.
Với mục tiêu, Tôn vinh phái đẹp, Vietinbank muốn tôn vinh một nửa vô cùng
quan trọng của thế giới: đó là Phái đẹp. E-Partner PinkCard không chỉ là một phương
tiện thanh toán hiện đại mà còn là người bạn đồng hành với người phụ nữ trong nhịp
sống hiện đại luôn mong muốn được Quan tâm và Chia sẻ.
2.1.2 Theo tuổi
Tuổi tác của khách hàng là một trong những phương pháp đơn giản nhất để phân
khúc thị trường. Tuổi tác của một người có ý nghĩa quan trọng đối với việc sử dụng dịch
vụ ngân hàng. Các nghiên cứu cho thấy những khách hàng trẻ tuổi hơn thường có nhu
cầu vay mượn nhiều hơn so với những khách hàng lớn tuổi hơn  có xu hướng gửi tiền
nhiều hơn vay tiền.
2.1.2.1 Sinh viên, học sinh
Hiện nay, các ngân hàng thương mại Việt Nam đều tiếp cận các trường Đại học và
Cao đẳng để cung cấp dịch vụ thẻ ATM cho sinh viên nhằm tạo thuận lợi cho sinh viên

trong quá trình học tập, sinh hoạt như nộp học phí, rút tiền, chuyển tiền, vay vốn. Ngoài
ra các ngân hàng cũng bị thu hút bởi tiềm năng sinh lợi của phân khúc khách hàng này
khi họ là những người vượt trội trong nghề nghiệp tương lai của họ.
Trong nỗ lực trẻ hóa cơ sở khách hàng của mình, các ngân hàng cũng cho rằng học
sinh cũng là một phân khúc quan trọng vì đây là một bộ phận đáng kể của dân số và
chúng sở hữu một sức mua tùy ý với số tiền của chúng, quà tặng và thu nhập chúng có
được cũng như chúng cũng tiết kiệm nhiều.
DongA Bank
Vay thanh toán học phí với mức cho vay tối đa 100% học phí của 4 năm học
(lớp 9, 10, 11 và 12)
Vay du học hỗ trợ tài chính trong việc thanh toán tiền học phí và sinh hoạt phí
cho con em đi du học, mức cho vay tối đa là 100% học phí và sinh hoạt phí, thời hạn cho
vay tối đa là 10 năm.
Thẻ liên kết sinh viên: Với thẻ này, bạn dễ dàng thanh toán học phí, nhận học
bổng cũng như thực hiện các giao dịch tài chính: rút tiền, gửi tiền, chuyển khoản, thanh
toán tự động, mua sắm online
Techcombank
5
Du học tại chỗ: nhằm cung cấp tài chính để hỗ trợ các du học sinh tham dự các
khó cao học của nước ngoài tại các trường Đại học và các trung tâm đào tạo danh tiếng
tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh.
Du học nước ngoài: Hạn mức cho vay tối đa lên đến 70% tổng chi phí của khóa
học, bao gồm: tiền vé máy bay, học phí, chi phí làm visa, tiền bảo hiểm. và tiền ăn ở
sinh hoạt trong suốt quá trình học. Việc xác định mức vay căn cứ các yêu cầu thanh toán
của các trung tâm/trường nhận đào tạo lưu học sinh. Thời hạn cho vay: tối đa 60 tháng
Sacombank
Dịch vụ hỗ trợ du học là dịch vụ Ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cho chính
khách hàng hoặc cho người thân của khách hàng đi học tập ở nước ngoài, gồm có các
dịch vụ: tư vấn du học, xác định năng lực tài chính, chuyển tiền ra nước ngoài, cho vay
du học. Sacombank tài trợ vốn cho du học sinh để thực hiện chi trả học phí và các chi phí

phát sinh.
ACB
Dịch vụ Hỗ trợ tài chính du học cung cấp trọn gói các sản phẩm dịch vụ với chất
lượng tốt nhất, giải quyết nhanh chóng những bận tâm của quý khách trong quá trình
chuẩn bị hồ sơ cho con em mình đi du học. Dịch vụ Hỗ trợ tài chính du học của ACB
bao gồm: Phát hành Hợp đồng tín dụng hạn mức, mở sổ tiết kiệm/tài khoản và xác nhận
số dư sổ tiết kiệm/tài khoản, phát hành giấy chứng nhận định giá bất động sản, cho vay
thanh toán chi phí du học, dịch vụ chuyển tiền thanh toán chi phí du học, thẻ tín dụng, thẻ
thanh toán.
2.1.2.2 Nhóm người già
Do cấu trúc dân số ngày càng già đi nên các ngân hàng cũng quan tâm nhiều hơn
đến những nhóm tuổi già hơn  những người trên 50 và đã nghỉ hưu  những người có
thể có thu nhập cao vì là những người độc lập và có tài sản lớn. Do vậy, dưới quan điểm
của các ngân hàng thì đây là những khách hàng mục tiêu đáng giá cho các sản phẩm tiết
kiệm.
Trong thực tế thì người cao tuổi nắm giữ một khoản không nhỏ giá trị xã hội, tuy
nhiên họ lại thường thích giữ tiền bạc tại nhà để cho an toàn, làm như vậy khoản tiền đó
vừa không sinh lời mà còn ngày càng mất giá trị. Vì vậy để thu hút nguồn tiền này thì các
ngân hàng đã có những chính sách đặc biệt dành riêng cho người cao tuổi, điển hình tại
Việt Nam là các ngân hàng MHB, SCB, VIETABANK.
Chương trình Tiết kiệm người cao tuổi VND của MHB
Tiện ích sản phẩm:
6
Là sản phẩm tiết kiệm đặc biệt ưu đãi dành cho khách hàng cao tuổi với lãi suất
hấp dẫn.
Được rút vốn trước hạn, hưởng lãi suất không kỳ hạn tại thời điểm rút tiền cho
số ngày thực gửi.
Có thể ủy quyền cho người khác nhận tiền thay hoặc gửi hộ tiền vào sổ tiết
kiệm đã mở (áp dụng từ lần gửi thứ hai).
Xác nhận khả năng tài chính cho Quý khách hoặc thân nhân đi du lịch, học

tập, ở nước ngoài.
Sử dụng để đảm bảo cho các khoản vay, bảo lãnh, thấu chi thẻ tại MHB.
Vào ngày đáo hạn, quý khách có thể yêu cầu MHB chuyển sang kỳ hạn mới
khác với kỳ hạn gửi ban đầu.
Chương trình Tích lũy hưu trí của SCB
Sản phẩm tiết kiệm Tích lũy hưu trí hướng vào đối tượng người cao tuổi là một
chiến lược của SCB, nhằm tung ra thị trường chăm sản phẩm tích lũy theo chu kỳ sống
của con người đáp ứng nhu cầu của tất cả các thế hệ trong gia đình. Sản phẩm tiết kiệm
Tích lũy hưu trí sẽ giúp cho số tiền tích lũy của khách hàng ngày càng gia tăng và cả
người thân sẽ có một cuộc sống nhàn hạ mà vẫn đảm bảo nguồn tài chính trong thời gian
nghỉ hưu.
Tiết kiệm Tích lũy hưu trí là hình thức tiết kiệm tích góp theo định kỳ những
khoản tiền nhàn rỗi ở hiện tại, để có được khoản tiền lớn trong tương lai. Người thụ
hưởng do người gửi tiền chỉ định khi mở sổ và có thể thay đổi theo yêu cầu của người gửi
tiền hoặc người nhận chuyển nhượng (nếu sổ tiết kiệm được chuyển nhượng). Mỗi sổ tiết
kiệm có thể có nhiều người thụ hưởng cũng như có thể là người gửi tiền hoặc người nhận
chuyển nhượng, nhưng phải từ 50 tuổi trở lên.
Với sản phẩm này, khách hàng có thể tích lũy (ngắn hạn: 1-2 năm, trung hạn: 3-5
năm, dài hạn: 6-10 năm) với loại tiền VNĐ. Định kỳ gửi có thể là: 1 tháng, 2 tháng, 3
tháng, 6 tháng, hàng năm . Khách hàng được tính lãi cuối kỳ và tiền lãi được trả một lần
khi sổ tiết kiệm Tích lũy hưu trí của khách hàng đáo hạn.
Lãi suất Tích lũy hưu tríđược tính trên cơ sở lãi suất bình quân của tiết kiệm
thông thường theo thời gian được gửi, được nhập gốc theo từng năm và lãi suất được tăng
lên hằng năm trong quá trình tích lũy của khách hàng.
Trong quá trình thực hiện Tích lũy hưu trí, khách hàng có thể gửi tăng thêm so
với số tiền gửi của mỗi định kỳ gửi. Số tiền gửi định kỳ, nếu tăng thêm từ 19 triệu đồng
7
trở lên so với số tiền đã cam kết sẽ được tặng thêm lãi suất 0,001 %/tháng cho kỳ gửi
tăng thêm đó. Đặc biệt, khách hàng có thể gửi nhiều lần trong một định kỳ và sẽ được
hưởng mức lãi suất cam kết theo thời gian thực gửi.

Ngoài ra, SCB sẽ tặng quà cho một người thụ hưởng và người gửi tiền từ 50 tuổi
trở lên khi tham gia tiết kiệm Tích lũy hưu trí nhân các sự kiện như: kỷ niệm Ngày
Quốc tế Người cao tuổi (1-10), Ngày của Mẹ (ngày chủ nhật -tuần thứ 2 của tháng 5 ),
Ngày của Cha (ngày chủ nhật  tuần thứ 3 của tháng 6), lễ Vu Lan (ngày 15-7 âm lịch).
Đối với sổ mở trước các sự kiện, nếu số dư của sổ tại thời điểm tặng quà đạt từ 20 triệu
đồng trở lên, SCB sẽ tặng khách hàng một phần quà trị giá 60.000 đồng.
Bên cạnh đó, SCB còn tặng thêm 0,30% trên giá trị gửi lớn hơn 20 triệu đồng
bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản thanh toán của khách hàng.
Khi có nhu cầu, người tham gia chương trình có thể vay cầm cố tối đa đến 100%
giá trị gốc của sổ tại thời điểm cầm cố tùy theo thời hạn còn lại của sổ và theo quy định
hiện hành của SCB về cho vay cầm cố.
Ngoài những quyền lợi trên, người tham gia còn được ưu đãi khi có nhu cầu ngoại
tệ cho mục đích du lịch, chữa bệnh. Đồng thời, họ có thể vay để đáp ứng nhu cầu thiếu
hụt tạm thời với thủ tục đơn giản. Và khi mở sổ tiết kiệm Tích lũy hưu trí, sẽ được mở
tài khoản thanh toán miễn phí. Mỗi sổ tiết kiệm Tích lũy hưu trí được cấp miễn phí
một thẻ ATM SCB link.
Chương trình Tiết kiệm 50T +++ của VIETABANK
Tiết kiệm 50T +++ là chương trình ưu đãi dành cho khách hàng từ 50 tuổi trở
lên được hưởng lãi suất cộng thêm theo kỳ hạn gửi, tặng thẻ Advance và các hình thức
khuyến mãi khác đi kèm.
Các lợi ích mà chương trình đưa ra:
+ Tặng thêm lãi suất:
MỨC TIỀN GỬI LÃI SUẤT TẶNG THÊM (% / NĂM)
Từ 700 USD đến dưới 6.000 USD 0.03
Từ 6.000 USD đến dưới 30.000 USD 0.06
Từ 30.000 USD trở lên 0.1
+ Tăng miễn phí ngay Advance Card (nếu khách hàng có nhu cầu sử dụng thẻ)
+ Tham gia các chương trình huy động dự thưởng khác (nếu có).
8
2.1.3 Theo thu nhập

Thu nhập được sử dụng như một tiêu chí quan trọng trong việc phân khúc thị
trường. Căn cứ vào mức thu nhập có thể chia thị trường thành những cấp độ như thu nhập
cao, trung bình, thấp. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường việc
phân phối thu nhập ngày càng có xu hướng gia tăng. Một số nhỏ cá nhân sẽ chiếm hữu
ngày càng nhiều tài sản của xã hội.
Ngân hàng hướng đến khách hàng vip
Việc hướng tới các khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên đang dần trở
thành xu thế của các ngân hàng hiện đại và khi các ngân hàng ngoại không ngừng đẩy
mạnh việc chinh phục mảng thị phần này thì các ngân hàng nội cũng không đứng ngoài
cuộc.
Tuy khách hàng VIP chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ song các chuyên gia trong ngành lẫn các
nhà quản lý ngân hàng lại cho rằng đây một phân khúc thị trường đầy tiềm năng bởi theo
logic, khi đời sống ngày càng phát triển thì số người giàu sẽ nhiều lên, đồng thời nhu cầu
sử dụng các dịch vụ tài chính ngân hàng ngày càng tăng. Thông thường, khách hàng đến
ngân hàng giao dịch thường được phục vụ theo những nguyên tắc quy định của ngân
hàng , nhưng với khách hàng cao cấp thì đòi hỏi những điều nằm ngoài quy định. Vì vậy,
sự phong phú, đa dạng về sản phẩm – dịch vụ theo đó cũng phải đảm bảo để đáp ứng yêu
cầu khắt khe của các khách hàng thượng lưu.
Techcombank  Ngân hàng ưu tiên
Techcombank đã triển khai dịch vụ “Ngân hàng ưu tiên” thiết kế riêng cho các
khách hàng có đóng góp lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Dịch vụ
“Ngân hàng ưu tiên” của Techcombank được xây dựng dựa trên cơ sở một đầu mối liên
kết với ngân hàng thông qua chuyên viên chăm sóc khách hàng cao cấp của ngân hàng.
Điều này sẽ giúp khách hàng rút ngắn được thời gian và thủ tục khi giao dịch. Bên
cạnh đó, những sản phẩm dành cho khách hàng cao cấp cũng được các ngân hàng chú
trọng và có mức độ ưu tiên cao hơn so với các sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng
phổ thông. Khi sử dụng dịch vụ ngân hàng ưu tiên, các khách hàng sẽ nhận được một
chuỗi các dịch vụ và lợi ích do khách hàng cung cấp như: các giải pháp tài chính, cho
vay, đảm bảo, đầu tư cũng như những sản phẩm mới đặc thù cùng với chất lượng cao
để đáp ứng tối đa nhu cầu của tầng lớp khách hàng này. Với các khách hàng cao cấp, lưu

lượng sử dụng giao dịch thường rất lớn và mất rất nhiều thời gian. Vì vậy, để an toàn và
giảm thiểu thời gian của khách hàng cũng như giúp các khách hàng khác giao dịch nhanh
hơn, ngân hàng đã bố trí một kênh riêng để phục vụ các khách hàng này.
9
ĐongA Bank  VIP Banking
DongA Bank vừa chính thức khai trương dịch vụ DongA VIP Banking dành cho
đối tượng khách hàng cao cấp lần đầu tiên có tại TP. Hồ Chí Minh. Điểm khác biệt của
VIP Banking chính là, mọi nhu cầu tài chính được thực hiện không chỉ tại ngân hàng, mà
ở mọi lúc mọi nơi.
Với VIP Banking, khách hàng sẽ được các chuyên viên dành riêng chia sẻ và giải
quyết các nhu cầu tài chính. Bên cạnh đó, còn có đội ngũ chuyên gia kinh nghiệm tư vấn
đầu tư chứng khoán, vàng, ngoại hối hay dịch vụ tài chính doanh nghiệp, hơn thế là mọi
giao dịch đều được cam kết thực hiện nhanh chóng, chính xác và bảo mật. Ngoài ra,
DongA VIP Banking còn có những ưu đãi đặc biệt về phí dịch vụ, mức lãi suất đặc biệt
hơn so với lãi suất hiện hành cho tiền gửi có kỳ hạn và tín dụng cá nhân, chính sách ưu
đãi với dịch vụ thấu chi và thẻ tín dụng
Điều kiện để trở thành khách hàng VIP của DongA Bank là có tiền gửi tiết kiệm từ
2 tỷ đồng trở lên, hoặc có tiền gửi thanh toán, tài khoản thẻ bình quân trong 6 tháng từ
500 triệu đồng trở lên, hoặc cổ đông sở hữu từ 2 tỷ đồng mệnh giá cổ phiếu trở lên, hay là
khách hàng có thu nhập từ 70 triệu đồng/tháng. Nhân dịp này, DongA Bank cũng đã cho
ra đời 2 loại thẻ Ruby Card và Sappire Card dành cho đối tượng khách hàng đặc biệt này.
HSBC Premier
HSBC Premier là dịch vụ ngân hàng cá nhân cao cấp và riêng biệt. Khách hàng có
thể dễ dàng tiếp cận tại mọi nơi Quý khách làm việc hay sinh sống. Những khách hàng cá
nhân có duy trì số dư giao dịch khoảng 1 tỉ đồng là có thể trở thành khách hàng Premier
của HSBC.
Các tiện ích của dịch vụ này bao gồm truy vấn thông tin và quản lý tất cả các tài
khoản HSBC trên toàn cầu chỉ thông qua một trang web duy nhất, được miễn phí tiền
chuyển khoản trực tuyến giữa các tài khoản cá nhân trong hệ thống ngân hàng HSBC,
được hỗ trợ thông qua dịch vụ khẩn cấp 24/7 trên toàn cầu của HSBC với một số điện

thoại duy nhất trên toàn cầu, cho phép cấp lại thẻ tín dụng và ứng trước khoản tiền mặt
tối thiểu 2.000 đô la Mỹ trong các trường hợp khẩn cấp.
Thẻ tín dụng quốc tế Sacombank Platinum
Sacombank là ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam phát hành thẻ tín dụng quốc tế
Platinum. Thẻ tín dụng quốc tế Sacombank Platinum là sản phẩm thẻ cao cấp dành riêng
cho các khách hàng có thu nhập hàng tháng từ 60 triệu đồng trở lên. Chủ thẻ Sacombank
Platinum sẽ được cấp hạn mức tín dụng từ 200 triệu đồng đến 1 tỷ đồng.
10
Ngoài những tính năng thông thường của một thẻ tín dụng quốc tế như rút tiền
mặt, mua sắm trước, thanh toán sau trên phạm vi toàn cầu và qua hình thức giao dịch trực
truyến trên Internet, Sacombank Platinum còn mang đến cho chủ thẻ những tiện ích cao
cấp như các dịch vụ đặt vé máy bay và đặt phòng khách sạn; thuê xe hơi đặc biệt dòng xe
limousine cao cấp; dịch vụ tặng hoa và quà; đặt phòng họp/hội nghị, thuê thông dịch viên
cùng các thông tin về visa/hộ chiếu/hải quan trước mỗi chuyến đi; thông tin các điểm đặt
ATM, tỉ giá tiền tệ và những thông tin tư vấn về y tế, luật pháp và nghi thức các nước
Đặc biệt với công nghệ bảo mật thông tin hàng đầu của Chip EMV, chủ thẻ
Sacombank Visa Platinum hoàn toàn yên tâm để trở thành thượng khách ở bất cứ nơi
đâu.
Theo đánh giá các chuyên gia, phân khúc khách hàng cao cấp tại khu vực châu Á –
khu vực được đánh giá có phân khúc khách hàng cao cấp phát triển nhanh nhất thế giới
và xu hướng này ngày càng gia tăng. Các ngân hàng Việt Nam cũng đang dần hướng các
sản phẩm và dịch vụ nhiều hơn tới phân khúc khách hàng cao cấp này. Điều này hứa hẹn
một cuộc đua mới của các ngân hàng về các sản phẩm dịch vụ chất lượng cao.
2.1.4 Theo nghề nghiệp
2.1.4.1 DongA Bank  Thẻ Bác sĩ
Dong A Bank luôn trân trọng những đóng góp quý báu, hết lòng tận tụy vì sức
khỏe cộng đồng của những người làm nghề y, DongA Bank hân hạnh phát hành Thẻ Bác
sỹ (Dr Card) dành riêng cho các y bác sĩ. Với Dr Card, các bác sĩ sẽ trở thành Khách
hàng VIP của DongA Bank, được tận hưởng các dịch vụ cao cấp và nhiều quyền lợi
ưu tiên đặc biệt khi giao dịch. Dr Card mang đầy đủ tính năng của Thẻ Đa năng Đông

Á.
Tiện ích
Được nhận diện và phục vụ như khách hàng VIP của DongA Bank
Được sử dụng các tiện ích như Thẻ Đa năng Đông Á
Được cung cấp các lợi ích cộng thêm trên thẻ dành riêng cho Y Bác sỹ, từ sự
góp ý của chính các Y bác sỹ với DongA Bank thông qua tổng đài 1900545464 hoặc góp
ý trực tiếp tại các điểm giao dịch của DongA Bank.
2.1.4.2 Cho vay đối với cán bộ, công nhân viên chức
ACB
Vay cán bộ công nhân viên là sản phẩm cho vay trả góp với lãi suất ưu đãi và số
tiền vay có thể lên đến 100 triệu đồng dành cho cán bộ công nhân viên cơ quan hành
11
chánh sự nghiệp hoặc công ty nhà nước tham gia hoạt động công ích, vay tập thể từ 5
người trở lên.
Đặc tính sản phẩm:
Số tiền vay: tối đa 10 lần thu nhập ròng hàng tháng, có thể lên đến 100 triệu
đồng, tùy theo nhu cầu và thu nhập của khách hàng.
Thời hạn vay: từ 12 đến 36 tháng.
Lãi suất và phí: theo quy định của ACB tại từng thời điểm.
Phương thức trả nợ: trả góp (vốn + lãi) cố định. Hàng tháng ACB tự động trừ
tài khoản tiền gửi thanh toán của người vay tại ACB.
Vietcombank
Bạn có thể thoả mãn nhu cầu tiêu dùng nhanh chóng, thuận tiện thông qua khoản
vay do Vietcombank cung cấp mà không cần có tài sản bảo đảm.
Sử dụng Gói sản phẩm cho vay CBCNV bạn sẽ được:
Sử dụng trọn gói một bộ ba sản phẩm: cho vay tiêu dùng, thấu chi và phát hành
thẻ tín dụng;
Tổng hạn mức vay vốn tương đương 12 tháng lương của bạn và tối đa lên tới
200 triệu đồng, hạn mức này được sử dụng một cách linh hoạt giữa bộ ba sản phẩm.
Thủ tục vay trả thuận tiện, nhanh chóng, bạn sẽ nhận được câu trả lời từ

Vietcombank tối đa trong vòng 03 ngày làm việc kể từ khi Vietcombank nhận được đầy
đủ bộ hồ sơ.
Bạn có thể sử dụng ngay Gói sản phẩm khi:
Đã làm việc ổn định tối thiểu 12 tháng tại cơ quan công tác hiện nay;
Có lương trung bình một tháng tối thiểu là 02 triệu đồng;
Có tài khoản tiền gửi thanh toán tại Vietcombank
Techcombank
Chương trình cho vay cổ phần hoá của Techcombank hỗ trợ tài chính cho cán bộ,
công nhân, viên chức và nhà đầu tư vay mua cổ phần của các Doanh nghiệp nhà nước
đang cổ phần hoá và các Công ty cổ phần.
Đặc điểm và lợi ích
Mức tiền vay: Techcombank hỗ trợ khách hàng tối đa 70% tổng giá trị mệnh
giá cổ phiếu đã đăng ký mua và được phép mua tại doanh nghiệp.
12
Phương thức trả lãi: Tiền gốc, tiền lãi được trả góp hàng tháng, Techcombank
có thể căn cứ vào ngày phát lương hàng tháng để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Techcombank đảm bảo mức lãi suất hợp lý cho khách hàng, đội ngũ nhân viên
luôn sẵn sàng tư vấn, hướng dẫn cho khách hàng để hòan thành thủ tục trong thời gian
nhanh nhất.
2.1.5 Theo hành vi
Cho vay tiêu dùng
Khi mức sống tăng lên, nhu cầu về các tiện nghi cho cuộc sống hiện đại cũng ngày
càng lớn. Với một bộ phận giới trẻ có thu nhập ổn định, nhu cầu đó có thể là một ngôi
nhà, căn hộ với đầy đủ tiện nghi, thậm chí cả một chiếc xe hơi đời mới. Việc đáp ứng các
nhu cầu này đòi hỏi một nguồn tài chính tương đối lớn. Vì thế, các sản phẩm cho vay tiêu
dùng của ngân hàng đang ngày càng thu hút giới trẻ.
Techcombank  sản phẩm cho vay tiêu dùng Gia đình trẻ
Thị trường cho vay tiêu dùng được đánh giá là hấp dẫn và đầy tiềm năng. Trong
điều kiện chưa đủ năng lực tài chính trong việc mua sắm sản phẩm có giá trị trả tiền ngay
một lần, vay trả góp là một trong những lựa chọn của người tiêu dùng.

Đối tượng mà Gia đình trẻ hướng tới là các gia đình hoặc cá nhân có nghề
nghiệp ổn định, thu nhập trung bình một tháng tối thiểu là 2,5 triệu đồng/người, hoặc 6
triệu đồng cho cả vợ và chồng. Áp lực trả nợ của khách hàng cũng được tính toán, và với
thời gian cho vay dài, giảm thiểu lo lắng của khách hàng.
Techcombank cung ứng gói tín dụng tối đa lên tới 1.500.000.000 đồng đáp ứng
nhu cầu trọn gói của cá nhân và gia đình về nhà ở, trang bị đồ dùng gia đình, ô tô, và các
sản phẩm dịch vụ về thẻ để tạo dựng một cuộc sống tiện nghi và ổn định.
Thời hạn cho vay tối đa là 20 năm với mua nhà, 5 năm với mua ô-tô, và 2 năm
với mua trang bị đồ dùng gia đình.
Tỷ lệ cho vay tối đa: 80% tổng nhu cầu vốn vay mua nhà, 80% tổng nhu cầu
vốn vay mua ô tô (theo chương trình ô tô xịn), 50% tổng nhu cầu vốn vay mua sắm trang
thiết bị sinh họat (tối thiểu vay mua trang thiết bị là 30 triệu đồng).
Phương thức thanh toán thuận lợi cho khách hàng trên cơ sở có tính đến việc
thu nhập sẽ có xu hướng tăng lên theo thời gian và khả năng trả nợ của khách hàng cũng
được cải thiện. Ngoài lãi, khách hàng chỉ phải thanh toán 15% vốn gốc trong ¼ thời gian
đầu và 25%, 30% và 30% trong các ¼ thời gian còn lại.
13
Lãi suất cho vay hợp lý, linh hoạt và được điều chỉnh phù hợp với những thay
đổi của thị trường.
Khách hàng sẽ được giải quyết thủ tục vay vốn một cách thuận lợi và nhanh
chóng với sự giúp đỡ của một đội ngũ nhân viên trẻ, chuyên nghiệp, năng động, nhiệt
tình.
Lãi suất vay để mua nhà và mua ô tô được xác định trên cơ sở lãi suất tiết kiệm
thường kỳ hạn 12 tháng loại lĩnh lãi cuối kỳ của Techcombank cộng biên độ tối thiểu
0,30%/tháng tuỳ theo thời hạn và mức độ rủi ro của từng khoản vay cụ thể.
Khách hàng có thể sử dụng chính ngôi nhà đã mua làm tài sản đảm bảo cho
khoản vay
Hiện nay, Gia đình trẻ vẫn được duy trì và trở thành một cái tên khó quân và
đặc biệt được khách hàng đánh giá là sản phẩm mang dấu ấn đặc trưng của
Techcombank, mở màn cho việc thay đổi tư duy, thói quen tiêu dùng của người Việt

Nam.
Một số ngân hàng khác
Ngoài Gia đình trẻ của Techcombank, nhiều ngân hàng đã đưa ra các sản phẩm
cho vay với các điều kiện hấp dẫn. Từ HSBC sẵn sàng giải quyết (trong vòng 24 giờ) để
đáp ứng nhu cầu mượn xài trước, trả sau nếu bạn là người làm việc có mức lương ổn
định. Ngân hàng ACB cũng đã triển khai sản phẩm cho vay thấu chi dành cho cá nhân từ
cuối năm 2006. Không chịu thua kém, đầu năm 2007, VIB Bank cũng triển khai Sản
phẩm thấu chi tài khoản thẻ đối với khách hàng sử dụng dịch vụ thẻ và chi trả tiền lương
qua thẻ VIB Values. Eximbank cũng tung ra sản phẩm Thấu chi tài khoản cá nhân.
Hiện nhiều ngân hàng khác cũng đón đầu xu hướng trên bằng các sản phẩm cho vay
tiêu dùng với nhiều tính năng hấp dẫn, như SeABank với sản phẩm cho vay mua ô tô,
ABBank với sản phẩm Uhouse cho vay tới 20 năm
Xu hướng tiêu trước, từ từ trả đang ngày càng phát triển, nhất là trong giới trẻ
Việt. Có thể nói đây là một xu hướng hiện đại trong giai đoạn hội nhập. Và Techcombank
đã tiên phong với sản phẩm Gia đình trẻ.
2.1.6 Theo tôn giáo, dân tộc
Sacombank  Chi nhánh Hoa Việt
Sacombank ngoài việc cung cấp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ ngân
hàng hiện đại, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, còn luôn hướng đến việc tìm tòi
những cách thức tiếp cận khách hàng một cách mới lạ. Và sự hình thành Sacombank  
Chi nhánh Hoa Việt cũng xuất phát từ ý tưởng đó, nhằm phục vụ một cách tốt nhất hệ
14
khách hàng người Hoa hiện hữu của ngân hàng, đồng thời thu hút thêm nguồn khách
hàng mới đến từ các quốc gia nói tiếng Hoa trong khu vực (Trung Quốc, Đài Loan, Hồng
Kông,) bằng những sản phẩm, dịch vụ và phong cách phục vụ mang nét đặc trưng
truyền thống Trung Hoa.
Hiện nay, Việt Nam được xem là một trong những quốc gia thu hút đầu tư nước
ngoài cao nhất thế giới và nước láng giềng Trung Quốc cũng như các quốc gia sử dụng
tiếng Hoa đang ngày càng gia tăng mối quan hệ giao thương với Việt Nam. Tuy nhiên,
khá nhiều các nhà đầu tư gặp khó khăn về ngôn ngữ trong giao dịch bởi tiếng Hoa chưa

phải là ngôn ngữ phổ biến trong giao tế trên thế giới, ngay ở Việt Nam cũng chỉ tập trung
xung quanh khu vực Chợ Lớn, TP. HCM. Bên cạnh đó, ở hầu hết các ngân hàng Việt
Nam hiện nay, đội ngũ nhân viên phục vụ có khả năng sử dụng tiếng Hoa còn rất khiêm
tốn, đa phần chỉ biết tiếng Quảng Đông và tiếng phổ thông.
Nắm bắt những vấn đề đó, Sacombank đã nhanh chóng định hình về một mô hình
chi nhánh chuyên phục vụ cho các đối tượng khách hàng chỉ sử dụng tiếng Hoa: từ tiếng
phổ thông, Quan Thoại, Quảng Đông, cho đến tiếng Triều Châu, Phúc Kiến.
Sacombank  Chi nhánh Hoa Việt với đội ngũ nhân viên không những lưu loát trong việc
sử dụng Hoa ngữ, mà còn tích cực trau dồi kiến thức về phong tục, tập quán, văn hóa
Trung Hoa để có thể hiểu và phục vụ khách hàng tận tâm nhất. Thêm vào đó, toàn bộ
hình ảnh, đồng phục, cách trang trí, của Chi nhánh đều mang dáng dấp văn hóa Trung
Hoa.
Sacombank – Chi nhánh Hoa Việt chính thức đi vào hoạt động từ ngày 10/08/2007
tại địa chỉ 382A-B Trần Hưng Đạo, Quận 5, TP. Hồ Chí Minh, dành riêng phục vụ cho
các đối tượng kiều bào người Hoa hơn 500.000 người đang sinh sống và làm việc tại TP.
HCM, trong đó có đến 30% là doanh nghiệp do người Hoa làm chủ. Sự ra đời của Chi
nhánh một lần nữa đã đánh dấu bước tiến nổi bật của Sacombank trong chiến lược hướng
đến các mô hình ngân hàng chuyên biệt.
Sacombank  Chi nhánh Hoa Việt không những đáp ứng những sản phẩm, dịch vụ
ngân hàng như các chi nhánh khác trên toàn hệ thống Sacombank, mà còn có những sản
phẩm đặc trưng chỉ có tại Chi nhánh Hoa Việt.
2.2 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG DOANH NGHIỆP
2.2.1 Theo ngành nghề
DongA Bank – Cho vay đầu tư dự án bất động sản
Bất động sản là một thị trường có nhiều cơ hội kinh doanh cũng như đem lại lợi
nhuận cao nhất không chỉ tại thị trường Việt Nam mà còn trên toàn thế giới. Nhằm hỗ trợ
các nhà đầu tư nắm bắt những cơ hội vàng, sản phẩm Cho vay đầu tư dự án bất động sản
15
tại DongA Bank cung cấp kịp thời các nguồn vốn phục vụ cho việc đầu tư xây dựng bất
động sản để bán, cho thuê, cho thuê mua của DN với mức lãi suất hấp dẫn, thời gian vay

và loại tiền cho vay đa dạng.
Cho vay đầu tư dự án bất động sản là sản phẩm vay trung dài hạn đáp ứng nhu cầu
vốn đầu tư các dự án bất động sản để kinh doanh của khách hàng là DN kinh doanh bất
động sản
Tiện ích
Thời hạn vay trung dài hạn phù hợp với thời gian hoàn vốn của dự án đầu tư.
Được thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay
Được ân hạn trong thời gian triển khai dự án để giảm áp lực trả nợ
Tỷ lệ tài trợ cao.
Lãi suất hợp lý.
Thủ tục đơn giản, thời gian giải quyết hồ sơ nhanh chóng.
VietinBank  Khách hàng quyết định lãi suất
Nhằm đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh, VietinBank triển khai sản phẩm mới Khách hàng quyết định lãi suất dành riêng
cho các khách hàng là Doanh nghiệp xuất khẩu. Đến với VietinBank, khách hàng sẽ được
đáp ứng nhu cầu vốn và tạo điều kiện hỗ trợ ưu đãi tốt nhất. Với sản phẩm tín dụng này,
khách hàng có thể chủ động, linh hoạt lựa chọn mức lãi suất vay vốn mong muốn.
Sản phẩm được triển khai nhằm hỗ trợ, tạo những ưu đãi lớn nhất đối với khách
hàng xuất khẩu, đáp ứng nhu cầu vay vốn lưu động của khách hàng trong thời gian tối đa
là 04 tháng.
Khách hàng có thể chủ động quyết định mức lãi suất áp dụng cho khoản vay
VNĐ ngắn hạn đồng thời có thể bán ngoại tệ kỳ hạn cho Vietinbank với tỷ giá cao hơn tỷ
giá giao ngay.
Lợi ích khi sử dụng sản phẩm:
Khách hàng được chủ động lựa chọn mức lãi suất vay vốn mong muốn.
Lãi suất thực tế khách hàng phải trả được ưu đãi tới mức thấp nhất so với các
sản phẩm khác.
Giúp khách hàng được chủ động lựa chọn lãi suất vay vốn ưu đãi. Mặt khác, tỷ
giá bán ngoại tệ của khách hàng là tỷ giá kỳ hạn cao hơn tỷ giá giao ngay, đảm bảo lợi
ích của khách hàng:vừa được vay vốn với lãi suất hợp lý vừa tránh được rủi ro tỷ giá

16
Đáp ứng nhu cầu vốn lưu động cho khách hàng trong thời gian nguồn ngoại tệ
chưa về.
2.2.2 Theo quy mô kinh doanh
2.2.2.1 Doanh nghiệp lớn
HSBC
Tiện ích tài trợ vốn lưu động thông qua hình thức Thấu chi hoặc Hạn mức tín dụng
ngắn hạn phù hợp với vòng quay vốn của DN, tạo điều kiện cho doanh nghiệp thúc đẩy
hoạt động kinh doanh. HSBC có thể linh hoạt cấp vốn cho DN để giải quyết tình huống
khẩn cấp hoặc sự cố thiếu hụt tiền mặt ngoài dự tính.
Techcombank
Đối tượng khách hàng
– Khách hàng mục tiêu là các DN lớn hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập
khẩu
– Hoặc khách hàng là các DN thương mại hoặc sản xuất trong nước có nhu cầu sử dụng
dịch vụ giao nhận, vận tải, kho bãi.
– Có nhu cầu được cấp tín dụng dựa trên thế chấp hàng hoá làm tài sản bảo đảm, kèm
theo sử dụng các dịch vụ Logistics (giao nhận, vận tải, hải quan )
Lợi ích
– Thuận tiện, tiết kiệm thời gian và chi phí cạnh tranh cho khách hàng
– Ưu đãi trong các điều kiện cấp hạn mức tín dụng trên cơ sở khách hàng cầm cố hàng có
sử dụng dịch vụ Logistics.
– Mức cho vay tối đa lên tới 80% giá trị lô hàng
– Giảm các thủ tục hành chính về xuất/nhập, kiểm định, hải quancho khách hàng
2.2.2.2 Doanh nghiệp vừa và nhỏ
HSBC
Ngân hàng đưa ra gói dịch vụ Business Vantage dành cho doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Đây là gói sản phẩm kết hợp toàn bộ dịch vụ tài chính ngân hàng trong một tài
khoản duy nhất tất cả trong một, gồm: tài khoản giao dịch có lãi suất, dịch vụ thanh
toán và quản lý tiền tệ, dịch vụ ngoặi hối, dịch vụ thanh toán quốc tế, gói tài khoản, thẻ

việc này giúp tiết kiệm thời gian cũng như chi phí, thuận tiện hơn so với trước đây phải
mở từng tài khoản riêng lẻ cho mỗi dịch vụ. Ngoài ra, nhân viên công ty cũng có lợi khi
17
được mở tài khoản miễn phí và hưởng bảng phí ưu đãi khi giao dịch với ngân hàng.Với
BusinessVantage, khách hàng sẽ được giảm 40% phí chuyển khoản trong nước, giảm
50% phí chuyển khoản quốc tế, cùng nhiều lợi ích khác.
Khách hàng mục tiêu của HSBC là các doanh nghiệp có thời gian hoạt động từ 3
năm trở lên; kinh doanh có lãi; có doanh thu hàng năm từ 1 triệu đến dưới 10 triệu USD;
hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, thương mại; có báo cáo tài chính minh bạch; và
hoạt động theo khuôn khổ pháp lý.
ANZ
ANZ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ dành riêng cho các DN và chủ doanh
nghiệp. Các sản phẩm và dịch vụ bao gồm các tài khoản quản lý tiền và tài khoản giao
dịch, cho vay DN, dịch vụ thanh toán tại điểm bán hàng, lập kế hoạch tài chính, thương
mại quốc tế, thẻ tín dụng và các công cụ kinh doanh và các nguồn thông tin khác.
ANZ hiểu rằng chủ SME khó có thể tiếp cận dễ dàng những thông tin mới nhất về
các vấn đề kinh tế trong nước, về xu hướng phát triển của ngành và các công cụ kinh
doanh. Môi trường kinh doanh sẽ thay đổi thường xuyên cùng với hoạt động kinh doanh,
vì vậy ANZ hỗ trợ cho DN việc tiếp cận các tin tức của ngành và thông tin kinh tế cập
nhật để giúp khách hàng là các SME theo kịp đà phát triển của ngành.
ANZ cung cấp các dịch vụ tài chính dành riêng cho ngành bán lẻ, ngành dịch vụ,
ngành thương mại
Eximbank
Đối với khách hàng là SME, NH có sản phẩm Cho vay bổ sung vốn kinh doanh
trả góp dành cho SME. Tiện ích của sản phẩm: Hỗ trợ doanh nghiệp vay vốn và có kế
hoạch trả nợ gốc phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh thực tế, vốn gốc được trả
dần thành nhiều phân kỳ sẽ giảm áp lực về nguồn vốn thanh toán nợ vay, lãi suất rất cạnh
tranh và trả theo dư nợ giảm dần.
VIB
VIB triển khai Chương trình Bao thanh toán, mùa vàng bội thu 2010 nhằm hỗ

trợ Doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh và góp sức cùng doanh nghiệp sớm về
đích năm 2010.
VIB sẽ giảm phí dịch vụ bao thanh toán nội địa cho khách hàng DN lên đến 50%;
mức ứng trước bao thanh toán lên đến 85% trị giá khoản phải thu, thời hạn bao thanh
toán lên đến 180 ngày và hạn mức tối đa 12 tháng. Ngoài ra, khách hàng doanh nghiệp
còn được hưởng nhiều ưu đãi khác như: Miễn giảm phí dịch vụ chuyển tiền trong nước,
phí nhờ thu, phí sử dụng dịch vụ VIB4U.
18
Dịch vụ Bao thanh toán nội địa mà VIB cung cấp không cần có tài sản bảo đảm
khi bên mua hàng thỏa mãn các điều kiện theo quy định của VIB. Tiện ích này sẽ giải
quyết vấn đề khó khăn cơ bản của doanh nghiệp về tài sản bảo đảm, đặc biệt là các SME.
Ngoài ra, với thủ tục thực hiện đơn giản cùng đội ngũ nhân viên tư vấn nhiệt tình,
tận tâm, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm thời gian, chi phí và sử dụng đồng vốn hiệu quả.
VIB đang đẩy mạnh triển khai chương trình rộng rãi trên 106 đơn vị kinh doanh
trên toàn quốc và đảm bảo hỗ trợ nhanh nhất cho gần 1.000 doanh nghiệp SME với nhu
cầu cho năm 2009 dự kiến khoảng trên 8.000 tỷ đồng. Bên cạnh đó, VIB cũng đang triển
khai tích cực chương trình hỗ trợ lãi suất 4% của Chính phủ dành cho khách hàng DN và
đã có trên 2.000 tỷ đồng đã được giải ngân từ đầu tháng 2-2009 cho đến nay.
2.2.3 Theo khu vực
Khu vực nông thôn
Vietinbank
Thực hiện chủ trương phát triển tam nông của Chính phủ, VietinBank đã dành tới
gần 30 nghìn tỷ đồng cho khu vực này với lãi suất ưu đãi chỉ vào khoảng 12%/năm. Đối
tượng cho vay cũng được mở rộng. Theo đó, không chỉ có cá nhân, hộ gia đình, hợp tác
xã, cơ sở sản xuất nông nghiệp, cung ứng dịch vụ nông nghiệp, các sản phẩm phụ trợ
mà tất cả các cá nhân, DN chỉ cần hoạt động sản xuất trên địa bàn nông thôn là có thể
tiếp cận được nguồn vốn rẻ trên. Mức cho vay không cần thế chấp dành cho khu vực
nông thôn sẽ lên tới 200 triệu đồng. Để dòng tiền đến đúng địa chỉ, trong thời gian qua,
các chi nhánh tích cực tiếp cận khách hàng, phối hợp với UBND, HĐND địa phương
tuyên truyền phổ biến về chương trình Đồng thời, VietinBank tăng cường biện pháp

quản lý dòng tiền để đảm bảo an toàn cho các khoản vay.
Đặc biệt, mới đây VietinBank đã triển khai sản phẩm cho vay kinh tế trang trại.
Theo đó, các khách hàng làm kinh tế trang trại, chủ trang trại, hộ sản xuất nông nghiệp,
nuôi trồng thuỷ sản được xác định là trang trại được tham gia vào sản phẩm này và được
hưởng chính sách lãi suất ưu đãi như chương trình tín dụng nông nghiệp nông thôn năm
2010. Thậm chí nếu khách hàng tham gia mua bảo hiểm nông nghiệp, có số tiền bảo hiểm
tối thiểu bằng số vốn vay thì được hưởng mức lãi suất thấp hơn 0,1%/năm. Đại diện
VietinBank bày tỏ, ngân hàng này muốn chương trình phát triển nông nghiệp nông thôn
dài hơi hơn nhiều, không chỉ là trong năm 2010 mà còn nhiều năm tiếp theo. Tuy nhiên,
để có sự thành công của chương trình này cần có sự hỗ trợ từ phía NHNN Việt Nam cũng
như chính quyền các cấp. Đại diện VietinBank cho biết, hiện nguồn vốn rẻ của
VietinBank khá dồi dào đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian tới,
VietinBank tiếp tục nghiên cứu đưa ra các chính sách, sản phẩm dịch vụ để tạo điều
19
kiện tốt nhất cho doanh nghiệp phát triển mở rộng sản xuất kinh doanh, tạo đà cho các
doanh nghiệp tăng tốc trong những tháng cuối năm 2010. Mặc dù trong quá trình triển
khai còn gặp nhiều khó khăn, song VietinBank sẽ triển khai quyết liệt các giải pháp khơi
thông nguồn vốn rẻ này tiếp tục chảy vào nền kinh tế.
2.2.4 Theo doanh thu
ABBANK  Top VNR 500
Đầu tháng 4/2010, ngân hàng ABBANK đã đưa ra gói dịch vụ dành riêng cho Top
500 doanh nghiệp hàng đầu (Top VNR 500) với rất nhiều giải pháp tài chính linh hoạt và
hấp dẫn. Top VNR 500 là bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam theo mô
hình của Fortune 500 dựa trên tiêu chí doanh thu do Báo điện tử VietNamNet và Công ty
cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (VietNam Report) công bố hàng năm.
Cụ thể, khi cần bổ sung vốn lưu động và tài trợ dự án đầu tư, doanh nghiệp
VNR500 có thể vay tín chấp với hạn mức lên đến 100 tỷ với lãi suất ưu đãi nhất dành cho
khách hàng doanh nghiệp trừ thêm biên độ 0,5%/năm và luôn thấp hơn lãi suất thị
trường. Bên cạnh đó, phát hành các loại bảo lãnh và thực hiện dịch vụ thanh toán quốc tế
cho các doanh nghiệp VNR500 cũng được đặc biệt ưu tiên với mức phí thấp.

Ở giải pháp tài chính với Top VNR500, ABBANK miễn phí mở tài khoản và số
dư tối thiểu, miễn 100% phí giao dịch tài khoản trong nước trong 6 tháng. Lãi suất đối
với tài khoản thanh toán được áp dụng ở mức 3,6%/năm. DN cũng có thể chọn lựa các
sản phẩm  dịch vụ linh hoạt, phù hợp nhất với nhu cầu của mình và ngân hàng cũng áp
dụng lãi suất tiền gửi ưu đãi nhất theo từng loại hình tiền gửi cộng với biên độ 0,5%/năm.
Không chỉ vậy, các doanh nghiệp VNR500 khi giao dịch tại ABBANK còn được tặng thẻ
ABBANK Premier Client; ưu tiên xử lý giao dịch không cần chờ và ngoài giờ; tặng thẻ
Visa Debit và cấp hạn mức thấu chi cho các nhân sự cao cấp của DN
3. KẾT LUẬN
3.1 Nhận xét tình hình chung và xu hướng phát triển
Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, trên thị trường các ngân hàng tại
Việt Nam ngày càng cạnh tranh rất gay gắt. Để tồn tại và phát triển, tất cả các ngân hàng
vừa phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh, vừa phải tìm mọi cách thuyết phục và lôi
kéo khách hàng. Việc phân khúc thị trường bước đầu đã giúp cho các ngân hàng xác định
được thị trường mục tiêu để có thể thâm nhập vào nó một cách có hiệu quả, tránh được
những rủi ro đáng tiếc.
20
Thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng, ngân hàng
đã đưa ra những gói dịch vụ đa dạng để phục vụ cho những nhu cầu khác nhau của từng
đối tượng khách hàng.
Nâng cao sự hài lòng của khách hàng bằng việc ngày càng đáp ứng chính xác
hơn các nhu cầu của họ, dự đoán được các yêu cầu mới, chuẩn bị trước cho nhu cầu của
khách hàng khi họ dịch chuyển từ phân khúc này sang phân khúc khác, do đó cải thiện
hoạt động duy trì quan hệ với khách hàng.
Phân khúc thị trường là cơ sở để ngân hàng nhận định, đánh giá thị trường, nó
giúp ngân hàng theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổi trong tương lai
nhằm đón đầu nhu cầu của thị trường
Phát triển sản phẩm, dịch vụ cho đoạn thị trường mục tiêu, các ngân hàng phần
nào xác định được vị trí của mình trên thị trường, không những vậy họ còn tìm được cho
mình thị trường phù hợp với sản phẩm, dịch vụ mà họ phát triển và tạo được hình ảnh

đẹp trong tâm trí khách hàng. Từ đó nâng cao thế cạnh tranh trên thị trường.
Hiện nay, dưới áp lực cạnh tranh về cung cấp dịch vụ ngân hàng và sự phát triển
nhanh chóng của công nghệ thông tin, 2010 được đánh giá là năm bùng nổ về dịch vụ
ngân hàng bán lẻ, tăng cường tiếp cận với nhóm khách hàng cá nhân hơn là nhóm khách
hàng doanh nghiệp. Qua khảo sát các ngân hàng thương mại trên địa bàn, có đến 80% số
ngân hàng cho biết mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ với số lượng khách hàng chiếm
trên 50%. Dự đoán trong vòng 10 năm tới, tốc độ tăng trưởng của ngân hàng bán lẻ sẽ là
30-40%.
Hầu hết các ngân hàng nhận thức được rằng Việt Nam với dân số khoảng 87 triệu
người với cơ cấu dân số trẻ, mức thu nhập ngày càng tăng là thị trường đầy tiềm năng của
các NHTM. Bên cạnh đó, thị trường bán lẻ còn mang lại nguồn doanh thu cao, chắc chắn
và ít rủi ro; mang lại cơ hội đa dạng hoá các sản phẩm và dịch vụ phi ngân hàng. Ngược
lại, hoạt động bán buôn bao gồm cả thị trường tài chính và hoạt động đầu tư ngân hàng
có thể tạo ra nguồn doanh thu ổn định hơn tuy nhiên nguy cơ rủi ro cũng cao hơn, một
trong số đó tiềm ẩn những tác động lan truyền như rủi ro về danh tiếng.
Trong số các ngân hàng nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, HSBC và
Citibank là hai ngân hàng nổi tiếng toàn cầu về kinh doanh ngân hàng bán lẻ, với các
chiến lược cụ thể để phát triển kinh doanh ngân hàng bán lẻ. Trong bối cảnh đó, khối
NHTM Việt Nam không thể ngồi yên hưởng lợi thế sân nhà như trước kia, nhiều ngân
hàng xác định phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ là một bộ phận quan trọng trong chiến
lược phát triển của mình. Ngoài hệ thống giao dịch 24h của DongA Bank từng bước được
nhân rộng trên địa bàn TP.HCM. Mới đây, ABBank chính thức ra mắt mô hình hoạt động
21
giao dịch dưới dạng một siêu thị. Một trong những sản phẩm được ABBank quan tâm là
cho khách hàng cá nhân vay vốn mua nhà, đất trả góp. Tính đến tháng 9/2009, dư nợ cho
vay cá nhân tại ABBank đạt 3.500 tỷ đồng, trong đó cho vay mua nhà, đất chiếm 50%.
Trong hoạt động tín dụng tiêu dùng, cho vay mua nhà là hướng đi chiến lược của
Maritime Bank (hiện chiếm khoảng 40% tổng dư nợ cho vay tiêu dùng của Ngân hàng).
3.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Phân khúc thị trường ngân hàng Việt Nam chưa thực sự mở rộng hết tiềm năng

và đạt đến độ chuyên nghiệp. Một số ngân hàng chưa tận dụng hết được lợi thế của mình.
 Sự dàn trải trong phân khúc thị trường do sự tham lam chạy đua theo thị
trường của các ngân hàng dẫn đến việc không có phân khúc nào được tập trung đầu tư, do
vậy thành công không cao, không tạo được đặc thù riêng cho ngân hàng đó.
Trong hệ thống các ngân hàng thương mại cổ phần ngoài hai ngân hàng ACB và
Sacombank đang nỗ lực bức phá để khẳng định đẳng cấp và tính khác biệt (ACB chú
trọng đầu tư vào công nghệ, sản phẩm dịch vụ điện tử. Sacombank phát triển mạnh trong
các lãnh vực địa ốc) thì các ngân hàng tư nhân còn lại không khác nhau là mấy, họ giống
hệt nhau ở chỗ: chưa có chiến lược rõ ràng, sản phẩm hạn chế, thiếu vốn và vấn đề quản
trị đang cùng nhau cạnh tranh quyết liệt để chiếm cho được miếng bánh còn lại, trong
khi cảm nhận của khách hàng thường là vô cảm vì từ bỏ ngân hàng này sang giao dịch
với ngân hàng khác lợi ích cũng chẳng mấy tăng thêm.
Việc phân khúc thị trường nhiều khi bỏ quên những ngách nhỏ nhưng lại quan
trọng và có tiềm năng mang lại hiệu quả cao.
Các sản phẩm dịch vụ chưa phong phú, chưa đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Các dịch vụ ngân hàng phục vụ cho tầng lớp khách hàng có thu nhập cao chưa được triển
khai rộng rãi như bảo quản tài sản, tư vấn tài chính, tư vấn đầu tư.
Nhiều ngân hàng chưa có chiến lược tiếp thị rõ ràng, hoạt động tiếp thị còn yếu
và thiếu chuyên nghiệp, tỉ lệ khách hàng cá nhân tiếp cận và sử dụng dịch vụ ngân hàng
còn ít.
Bộ máy tổ chức chưa theo định hướng khách hàng, chưa có đội ngũ cán bộ
chuyên nghiệp, các sản phẩm mới chưa nhiều, vấn đề bảo mật thông tin chưa đáp ứng
được yêu cầu, nguy cơ rủi ro còn tiềm ẩn với cả khách hàng và ngân hàng.
3.3 Giải pháp, kiến nghị
22
Phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của ngân
hàng. Nếu ngân hàng làm tốt công việc phân khúc thị trường, qua đó xác định cho mình
một phân khúc thị trường thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường
của ngân hàng dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của ngân hàng phù hợp với nhu
cầu của thị trường. Ngược lại, nếu ngân hàng chọn sai thị trường, thì chiến lược trên lý

thuyết có hay đến đâu cũng khó mà có thể thực hiện thành công, bởi vì có thể ngân hàng
đã chọn một thị trường quá lớn so với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu
cầu bức xúc nhất, quyết định nhất của khách hàng thì ngân hàng lại không có khả năng
đáp ứng tốt hơn so với các đối thủ khác.
Trước khi có những bước đi cụ thể, bạn cần đánh giá các đối thủ cạnh tranh
trực tiếp mà doanh nghiệp có thể phải đối mặt trong phân khúc thị trường mới, đồng thời
xác định doanh nghiệp cần làm gì để tạo lợi thế cho mình.
Bạn sẽ làm gì nếu không có đối thủ cạnh tranh trên phân khúc thị trường của bạn?
Đây chưa hẳn là dấu hiệu tốt. Điều đó có thể là do chưa có công ty nào phát hiện ra thị
trường hẹp đó. Nhưng cũng có thể nhiều công ty đã thử nghiệm và thất bại. Chính vì vậy,
cần có phân tích thị trường một cách kỹ lưỡng và triển khai thận trọng để có thể kiểm
soát rủi ro
Mỗi ngân hàng phải thực hiện phân khúc được thị trường mục tiêu của mình,
xác định được dịch vụ cốt yếu và tập trung phát triển chất lượng các dịch vụ đó, tránh
việc đầu tư dàn trải, chạy đua cạnh tranh khách hàng một cách thiếu định hướng
Đối với mỗi ngân hàng, việc đa dạng hóa các dịch vụ ngân hàng nên gắn liền với
việc chuyên môn hóa các dịch vụ mà khách hàng của mình sử dụng, tìm ra phân khúc nào
mang lại lợi nhuận cao nhất, nhóm phân khúc nào ít hiệu quả nhất để có những kế hoạch
phù hợp, tập trung đầu tư cũng như phát triển ngân hàng.
Xác định đúng đắn khả năng cũng như thế mạnh, thế yếu, cơ hội, thách thức
của ngân hàng trước khi quyết định thâm nhập vào một phân khúc thị trường mới.
Các ngân hàng quy mô nhỏ chưa nên ngay lập tức cố gắng đầu tư cung cấp các
sản phẩm phức tạp như dịch vụ phái sinh vì nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm này
còn ít và khó có thể cạnh tranh với các ngân hàng lớn và ngân hàng nước ngoài. Thay
vào đó, trong thời điểm hiện tại các ngân hàng này nên củng cố các dịch vụ hiện tại đang
cung cấp theo hướng nâng cao chất lượng và giảm bớt chi phí, thủ tục. Phát triển các sản
phẩm hiện đại chỉ nên được thực hiện một cách từ từ và có chọn lọc.
Các ngân hàng lớn trong quá trình phát triển sản phẩm mới và hiện đại hóa công
nghệ ngân hàng nên chú ý đến khả năng tích hợp đồng bộ và hiệu quả đầu tư.
23

Tránh việc quá tập trung vào một số phân khúc độc đáo nhưng thị trường lại
không có nhu cầu hoặc số lượng khách hàng tiềm năng là quá ít, bởi ngân hàng có thể bỏ
qua một lượng lớn khách hàng có nhu cầu nhưng lại không nằm trong những phân khúc
mà ngân hàng đưa ra
Ngân hàng nên kết hợp nhiều phương pháp phân đoạn khách hàng theo vị trí
địa lý, theo loại hình và quy mô (đối với doanh nghiệp) và theo các tiêu chí nhân khẩu
học như nghề nghiệp, thu nhập, v.v (đối với khách hàng cá nhân). Phân đoạn khách hàng
hợp lý và chính xác sẽ giúp các ngân hàng tập trung được nguồn lực, tiết kiệm chi phí
marketing và nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng của mình.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. www.sacombank.com.vn
2. www.dongabank.com.vn
3. www.scb.com.vn
4. www.vietinbank.vn
5. www.techcombank.com.vn
6. www.acb.com.vn
7. www.mhb.com.vn
8. www.vietabank.com.vn
24
9. www.hsbc.com.vn
10. www.anz.com
11. www.eximbank.com.vn
12. www.vib.com.vn
13. www.abbank.vn
14. www.bidv.com.vn
15. (2010),ABBank dựng ưu đãi lớn gọi khách hàng lớn,
http://vneconomy.vn/20100608114330277p0c6/abbank-dung-uu-dai-lon-goi-khach-
hang-lon.htm
16. (2010), Vốn rẻ tiếp tục chảy,
http://www.sbv.gov.vn/wps/portal/!

ut/p/c4/04_SB8K8xLLM9MSSzPy8xBz9CP0os3gDFxNLczdTEwODMG9jA0__QH
M_Y_dAAwNvY_2CbEdFANaiHKw!/?
WCM_PORTLET=PC_7_0D497F5400VK30IOQ7N3GQ00Q4_WCM&WCM_GLO
BAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/sbv_vn/sbv_vn/vn.sbv.print/vn.sbv.printing.tim
es/b8a69000447636918f00ff8580417ce4
17. (2010), Ngân hàng hướng đến khách hàng VIP,
http://ebank.vnexpress.net/gl/ebank/tin-tuc/2010/05/3ba1b855/
18. Nguyễn Thu Phương, Marketing sản phẩm cho vay tiêu dùng
19. TS. Trịnh Quốc Trung, Marketing Ngân hàng, Nhà xuất bản Thống Kê, 2010
25