V à thực tế cho thấy, nhờ nắm bắt được các thông t i n đó, người môi giới cóthể thấy được khả năng tài chính của các chủ tàu để từ đó có thê thận trọngtrong công tác giao dịch.-Đ ố i v ớ i chủ hàng:N g ư ờ i môi giới cũng phải nắm rõ các thông tin về chủ hàng và thườngxuyên liên hệ v ớ i chủ hàng để xem họ có hàng gì, khả năng vận chuyển hànghóa đó ra sao, hàng đó thích hợp v ớ i loại tàu nào...hoồc khi chủ hàng cóvướng mắc thì người môi giới sẽ có thể tư vấn cho họ.Đôi v ớ i từng lô hàng cụ thể, người môi giới cần nắm được thông t i n chi tiếtvê nguôn hàng, các điều kiện mua bán trong họp đồng xuất nhập khau đê xácđịnh rõ ai là người có quyền thuê tàu, cũng như các thông t i n cần thiết khác.Qua đó, người môi giới cũng tạo m ố i quan hệ làm ăn lâu dài v ớ i chủ hàng,đồng thời cũng tạo cơ hội chủ hàng giới thiệu khách hàng cho mình.T ó m lại, có thế nói, việc marketing trong môi giới thuê tàu là việc rất cầnthiết. N g ư ờ i môi giới làm tốt công tác này sẽ thường xuyên mờ rộng và giữđược quan hệ v ớ i khách hàng. Đ ồ n g thời, việc nắm được các thông t i n mộtcách đầy đủ, chính xác cũng giúp người môi giới dễ dàng ráp nối các chủ tàuvà chủ hàng lại với nhau hơn, khiến việc giao dịch trờ nên đơn giản hon.3.3.2 Nghiên cứu thị trường quốc teK h i người xuất khẩu muốn có những thuận lợi trong công việc thuê tàuchuyên chở thì phải xét đen hai yêu tố quan trọng sau: thứ nhất, người xuấtkhẩu phải biết loại tàu nào thích hợp cho việc chuyên chở hàng hóa của mìnhtrên tuyến đường quy định, cũng như những điều khoản cơ bản có thể áp dụngcho việc chuyên chở đó; t h ứ hai, người xuất khẩu phải nắm bắt được thịtrường cước phí vận tải trên thế giới.Thị trường thương thuyền là thị trường rất phức tạp. Những thị trường lớntập trung ở London, Hamburg, Oslo, Piraeus, Singapore, Hongkong... vànhững cảng khác thì thường xa người nhập khẩu, vì người nhập khẩu phầnlòn đều ờ các nước đang phát triển. Do đó, trước đây, việc ký kết hợp đồngchuyên chờ hàng hóa đến nước người nhập khẩu gồp rất nhiều khó khăn.22 Ngày nay, k h i nền kinh tế thế giới phát triển mạnh, tính chuyên m ô n hóatrong các ngành nghề cũng được phát triển, những người xuất nhập khâukhông còn phải làm tất cả m ọ i công việc trong việc ký kết và thực hiện mộthợp đồng ngoại thương như trước đây. Việc nắm bắt thông tin về vận tải ờ tấtcả các thị trường là quá khó, nhất là đủi v ớ i các thị trường cách xa về mặt địalý thì càng khó khăn hơn. G i ữ quan hệ trực tiếp với thị trường vận tải biểnquốc tế hàng ngày quả là công việc rất khó và tốn kém đối với người xuấtnhập khâu. Chính lúc đó, thì vai trò của người môi giới được thê hiện.N g ư ờ i môi giới phải nắm bắt được thông tin về thị trường vận tải quốc tế,và không bao giờ được cho phép mình lạc hậu với các thông t i n đó. H ọ phảinắm được các thông t i n để có thể sự đoán trước những hiện tượng của vận tảinhư sự cố trong quá trình vận chuyển, bão biển hay những hiện tượng khác dothiên nhiên gây ra, hay những xung đột chính trị có thể ảnh hường tới giácước trên một số tuyến đường và đối với một số mặt hàng. Ngoài ra, ngườimôi giới cũng phải biết các thông tin để có thể lắt léo được trong lĩnh vựcthuê tàu.Đ e phục vụ tốt cho khách hàng của mình, người môi giới luôn phải cậpnhật, nghiên cứu các thông tin về các yếu tố cung cầu trong thị trường vận tảibiển thế giới như: những đặc tính tông quát giữa cung và cầu, thị trường thuêtàu...•Những đặc tính tủng quát giữa cung và cầu.N h ư chúng ta đã biết, giá cước vận tải được quyết định chủ yếu bời sự tácđộng giữa hai yếu tố cung và cầu. N h u cầu về dịch vụ vận tải là nhu cầu xuấtphát từ hoạt động của hàng hóa hữu hình trong buôn bán quốc tế. Nếu k i mngạch buôn bán hàng hóa tăng thì mức độ hoạt động của ngành vận tải biểncũng tăng theo dẫn đến những yếu tố khác cũng tăng theo. Nêu những thayđủi như vậy góp phần làm tăng thêm quãng đường vận tải m à tàu phải đi thìtàu sẽ phải di chuyển lâu hơn trên biên, và kết quả là thiếu nguồn cung cầudẫn đến tăng cước phí.23 Tổng số nguồn cung của dịch vụ vận tải biển có liên quan trực tiếp đếnquy m ô cùa đội tàu buôn thế giới trong điều kiện đủ khả năng đi biển vào thờiđiểm nhất định, nhưng nó có thể tăng hoặc giảm phụ thuộc vào đánh giá củacác nhà đỏu tư về l ợ i nhuận sẽ đạt được của việc đỏu tư vào ngành vận tảibiển so với các ngành khác, việc đóng tàu không chi đòi hỏi sự tập trung vềvòn m à nó còn đòi hỏi một khoảng thời gian cỏn để đóng tàu.Ngành vận tải biển có hai đặc tính cơ bản 'bùng nổ nhanh chóng" và "đixuồng nhanh chóng". K h i nhu cỏu trước mắt và tương lai cao thì mức độ đỏutư cũng cao, còn khi nhu cỏu đó chậm lại thì lượng đỏu t u cũng chậm lại vàgiảm xuống. Trong thời điểm nhu cỏu về vận tải biển giảm xuống thì nhũngcon tàu cũ (đã sử dụng hết niên hạn) sẽ không được sửa chữa để phục vụ trờlại m à được đưa đi phá lấy sắt vụn để bán. Vào những thời điểm như thế này,sự đỏu tư sẽ ngưng lại và tàu buôn sẽ bị thu nhỏ về số lượng.•Thị trường thuê tàu.Thị trường dịch vụ vận tải không phải là một thị trường thống nhất m à nóbao gồm hai phỏn chính với khả năng thay thế hạn chế. Điều này có nghĩa làcác dịch vụ của phỏn này chỉ có thể thay thế và đáp ứng nhu cỏu các dịch vụcủa phỏn kia v ớ i một mức độ giới hạn. Thị trường thuê tàu chia làm hai phỏn:thị trường thuê tàu chuyến và thị trường thuê tàu chợ- Thị trường thuê tàu chuyếnBản thân thị trường cho thuê tàu chuyến có thể được chia làm hai tiểu thịtrường chính. Đ ó là: thị trường cho thuê tàu chờ hàng lỏng và thị trường chothuê tàu chờ hàng khô, rời.Thị trường cước phí vận tải bên trong m ỗ i tiếu thị trường này được quyếtđịnh bời những điều kiện cung và cỏu của việc chuyên chở những mặt hàngcụ thể. Trong thời điểm bùng nổ kinh tế, khi nhu cỏu về số lượng hàngnguyên liệu r ờ i buôn bán trên thị trường quốc tê tăng, đồng thời cùng lúc làmgia tăng nhu cỏu tổng thể về dịch vụ vận tải hàng hóa và cước phí vận tải. Còntrong thời điểm suy thoái kinh tế thì điều đó là ngược lại.- Thị trường tàu chợ24 Hoạt động vận tải tàu chợ được tiến hành và kiêm soát chủ yếu bời cácHiệp hội, những nhóm chủ tàu hoặc các nhà dịch vụ vận tải. M ỗ i Hiệp hội ânđịnh những tuyến đường cụ thể cho các thành viên hoạt động, họ cũng ân địnhvà công bố cho m ấ i tuyến đường những mức cước phí dưới dạng mục biêucước áp dụng cho m ỗ i loại hàng hóa. Tuy nhiên, danh mục biểu cước khôngthê bao trùm được hét tất cả các mặt hàng m à một Hiệp hội châp nhận vậnchuyên, trong trường hợp như vậy cước phí là mở cửa và có thê được thươnglượng giữa chủ hàng và Hiệp hội thông qua người môi giới.3.3.3 Đàm phán hợp đongĐ à m phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trongmột xung đột nhằm đi t ớ i thống nhất các nhận định, thống nhất quan niệm,thống nhất cách x ử lý những vấn đềnảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa haihoặc nhiề u bên [Nguồn: Giảo trình "Kỹ thuật nghiệp vụ Ngoại thương",Trường Đại học Ngoại Thương, NXB Giáo dục, 2002, trang 187]Trong quá trình giao dịch, ráp nối thông tin, đàm phán để đi đến ký kếthợp đấng, người môi giới phải tìm hiểu được cách làm việc của hai bên, cóchủ hàng làm cẩn thận chắc chắn, làm hợp đấng kỹ; có chù hàng lại làm đơngiản. N g ư ờ i môi giới làm trung gian giữa hai bén nên nghệ thuật đàm pháncủa môi giới là phải làm sao luôn trung hòa được lợi ích của cả hai bên và làmsao kết hợp các lợi ích đó một cách hài hòa để đi đến kết quả cuối cùng là họpđấng được thiết lập giữa chủ hàng và chủ tàu. Trong quá trình đàm phán này,nghệ thuật của người môi giới là phải biết nói lúc nào và phải nói như thế nàođể tạo được lòng t i n với chủ tàu và chủ hàng.3.3.4 Xúc tiến ký kết hợp đồngN g ư ờ i môi giới làm trung gian ráp nối những nhu cầu vềtàu và hàng. Saukhi nghiên cứu thị trường vận tải biển và các điều kiện đặt ra trong các bảnchào tàu và chào hàng, người môi giới sẽ cung cấp thông t i n về cước phí,tuyến đường cũng như phương thức thuê tàu phù hợp cho khách hàng. Nhằmđơn giản hóa quá trình làm hợp đấng và giảm bớt thời gian đàm phán cũngnhư tránh các tranh châp có thê phát sinh, các bên kinh doanh thường phải25 dựa vào các hợp đồng mẫu. Hợp đồng thuê tàu mẫu được các tổ chức hànghải quốc gia, quốc tế, các tổ chức pháp luật soạn thảo và đưa vào áp dụngtrong nghiệp vụ thuê tàu. Theo tập quán, người môi giới có trách nhiệm soạnthào hợp đồng và việc sửa đôi hợp đồng cũng do người môi giới làm. Do vậy,đê công việc hiệu quả hơn, người môi giới cần phải quốc tế hóa các hợp đồngmẫu cùng v ớ i các điều khoản thích hợp với tững loại tàu và tững loại hànghóa chuyên chở. N g ư ờ i môi giới cần nắm vững các loại hợp đồng để biết m ỗ ihợp đồng dùng để chuyên chở cho khu vực nào, loại hàng nào, tuyến tàu nào.Trong quá trình giao dịch, cần linh hoạt giải thích mẫu hợp đồng nào cần sửdụngNgoài ra, đối v ớ i vấn đề ký hợp đồng, nếu hai bên ủy thác cho người môigiới ký thì trong hợp đồng thuê tàu chỉ có một chữ ký của người môi giới kèmtheo câu "thay mặt cho cả hai bên" (For and ôn behalí o f both parties) và ghithêm "chỉ là người môi g i ớ i " (As brokers only) để tránh m ọ i trách nhiệm ràngbuộc về sau (nếu có). Nêu chỉ có một trong hai bên ủy quyền cho người môigiới thì sau khi ký, người môi giới sẽ gửi cho bên kia í nhất hai bản chính đểtphía bên kia ký rồi người môi giới g i ữ lại một bản và gửi lại cho bên kia bảncòn lại (có chữ ký). Thông thường, m ỗ i bên có một bản chính và hai bản phụ.Đ ê cho các bên có hợp đồng thuê tàu để tham khảo trong quá trình thựchiện hợp đồng, trong trường hợp một trong hai bên không ủy nhiệm chongười môi giới ký, người môi giới nên gửi một bản hợp đồng chưa có đầy đủchữ ký cho bên chưa có hợp đồng để thực hiện hợp đồng được thuận lợi. Bảnhọp đồng này được gọi là bản để thực hiện (working copy)3.3.5 Trình tự ký kết hợp đồng thông qua người môi giớiK h i người chủ tàu có nhu cầu cho thuê thì họ sẽ gửi cho người môi giớiđơn chào hàng trong đó có nêu rõ các đặc điểm của con tàu như trọng tải, vậntốc, hành trình (nếu là tàu chợ)... cũng như các điều kiện liên quan khác.Song song v ớ i quá trình này là các bản chào tàu của những chủ hàng cần tìmtàu để chuyên chờ, mức cước phí cao nhất có thể chấp nhận được, tên cảngbốc dỡ... và cả nhũng yêu cầu về tính kỹ thuật của con tàu.26 N g ư ờ i môi giói dựa vào các đơn chào tàu và chào hàng sẽ làm nhiệm vụráp nối các nhu cầu về tàu và hàng lại v ớ i nhau. Cũng có lúc, có rất nhiều đơnchào hàng gửi t ớ i nhưng không có đơn chào tàu nào phù hợp thì người môigiới hàng bằng kinh nghiệm của bản thân cũng như các m ố i quan hệ làm ănđể nhận biết có nhắng tàu nào hoặc chuyến tàu chợ nào hay hoạt động trongkhu vực hàng cân vận chuyên đê chủ động đèn liên hệ thuê tàu với đại lý hoặcmôi giới của tàu đó. K h i người môi giới thuê tàu đã hoàn thành việc ráp nối,thì hai bên chủ tàu và chủ hàng sẽ bắt đầu trao đổi các điều kiện khác của hợpđồng thuê tàu để đi đến ký kết hợp đồng.Trước hết, chủ tàu hoặc người thuê tàu đưa ra một số điều khoản chính(main terms), sau đó là các điều khoản chi tiết (sub - detail) để đối phươngxem xét và trả l ờ i có chấp nhận nhắng điều khoản đó hay không. Nêu khôngchấp nhận và đồng thời đưa ra bản chào hàng mới thì gọi là hoàn giá (counteroffer hoặc counter bid). K h i có hoàn giá, chào hàng trước coi như bị hủy bỏ.Hai bên cứ tiếp tục giao dịch qua lại thông qua người môi giới cho đến khi cảhai nhất trí được m ọ i điều khoản chính hoặc nếu không nhất trí được thì giaodịch coi như bị hủy bỏ.Trên thực tế, tùy tình hình thị trường và khả năng kinh doanh cụ thể củamình m à các bên đưa ra các đơn chào cho thích hợp và tên hợp đồng mẫu sẽđược thảo luận nếu các bên nhất trí được các điều khoản chính.Các điều khoản chính được đưa ra giao dịch với hợp đồng thuê tàu chuyênchở hàng khô thường là: cỡ tàu, loại tàu, cờ tàu, điều khoản hàng hóa (Cargoclauses), cầu cảng xếp d ỡ (Loading/ Discharging Ports), thời gian tàu phải đếncảng xếp (Laytime), ngày hủy hợp đồng, mức xếp dỡ và các điều khoản xếpdỡ, mứcthường/phạt (Despatch/ Demmurage) (nếu có mức),cước phí(Freight rate), thanh toán cước (Freight payment), hoa hồng, loại hợp đồngmẫu, điều khoản trọng tài (Arbitration)Các điều khoản chính đối với tàu chờ dầu cũng tương tự như đối với tàuchờ hàng khô, trừ thời gian tổng cộng dành cho việc xếp và dỡ, cước tính theo"scale" nào.27 Còn đối v ớ i hợp đồng thuê tàu định hạn thì các điều kiện thường là: cỡ tàu,loại tàu, xép hạng tàu, các đặc điểm chính của tàu, nơi giao và trả tàu, khu vựctàu được phép hoạt động, mức tiền thuê, điều kiện thanh toán, hoa hồng, loạihợp đồng và theo B I M C O nhẫng điều khoản còn lại gọi là điều khoản chi tiết(sub - details) của hợp đồng. Sub - detail là nhẫng gì chưa đề cập đến trongnội dung trên và một số trường hợp còn gồm cả nhẫng điều khoản đánh máybô sung cho một mẫu hợp đồng in sẵn nào đó, hoặc một số điểm sửa đôi trongcác điều khoản in sẵn. Theo tập quán thuê tàu và cho thuê tàu, "sub - details"có nghĩa là sau k h i các bên đã thống nhất được về các điều khoản chính, cácđiều khoản chi tiết của hợp đồng sẽ được thỏa thuận. Nếu vì một lý do nàođấy m à chỉ cần một trong các điều khoản chi tiết của họp đồng không đượcmột trong hai bên chấp nhận thì hợp đồng coi như chưa được ký kết. Thực têcho thấy, để hai bên chấp nhận các điều khoản chính của hợp đồng là mộtviệc vò cùng khó khăn, vì trong thực tế giao dịch thuê tàu có rất nhiều quanniệm khác nhau về sub - details nên có trường hợp một giao dịch tuy sáp điđến ký kết hợp đồng nhưng lại bị hủy bỏ chỉ vì hai bên không thể thống nhấtđược một chi tiết rất nhỏ.Tuy vậy, không có nghĩa là các bên không đi đến thống nhất một hoặc vàiđiều khoản chi tiết của hợp đồng thì các bên vẫn bị ràng buộc vào quan hệhợp đồng và phải áp dụng các điều khoản chi tiết in sẵn trong hợp đồng mẫu.Tùy từng trường họp cụ thể m à Tòa án hoặc trọng tài sẽ xem xét để đi đến kếtluận hai bên đã có quan hệ hợp đồng hay chưa. Chẳng hạn như trong trườnghợp của U n i o w và Holena Trust không thỏa thuận được với nhau về các điềukhoản chi tiết liên quan đến việc làm ngoài giờ của các thủy thủ, Tòa án phánquyết vì hai bên chưa đi đến thống nhất về điều khoản chi tiết này nên hợpđồng chưa được coi là đã ký kết giẫa hai bên.Theo luật A n h và quan điểm của các tòa án và trọng tài tại Anh, từ trướcđến nay họ cho rằng sau khi đã đồng ý các điều khoản chính, các bên sẽ thảoluận các điều khoản chi tiết của hợp đồng. D ù còn một chi tiết nhỏ không đi28 đến thống nhất, họp đồng vẫn coi như chưa được lý kết. Quan diêm này hiệnnay đang phổ biến trong giới thương mại hàng hải trên thế giới.Song song v ớ i quan diêm trên, các tòa án M ỹ đã xét xử một số vụ tranhchấp theo quan điểm hợp đồng choi như được ký kết khi các điều khoản chínhđã được thủa thuận xong mặc dù các bên chưa thủa thuận các điều khoản chitiết.Sau khi hai bên đã thống nhất được các điều khoản chính (main terms)cũng như các điều khoản chi tiết (sub - detail), chủ tàu và chủ hàng đi tới kýkết hợp đồng. Thực tế cho thấy quá trình đi đến ký kết một họp đồng thuê tàugiữa hai bên là khá phức tạp. N g ư ờ i môi giới cần phải thủa thuận v ớ i hai bêntheo quan điếm về thời điếm hợp đồng được ký kết đã nêu trên vì m ỗ i quanđiếm sẽ cho người môi giới một thời điểm được quyền nhận hoa hồng khácnhau. Theo luật thương mại Việt Nam, quy ền hường thù lao của người môigiới phát sinh từ thời điểm các bên ký kết hợp đồng.Sau khi họp đồng thuê tàu đã được ký kết, người môi giới vẫn phải tiếp tụctheo dõi quá trình thực hiện họp đồng. Đ ồ n g thời còn là trung gian giữa haibên khi phát sinh một số vấn đề như hàng giao chậm, tàu đến muộn... Trongmột số trường hợp, người môi giới còn là người đứng giữa phân x ử cho haibên k h i có tranh chấp xảy ra.3.4 Cơ sở trách nhiêm và địa vi pháp lý của người môi giới thuê tàu:3.4. Ì Địa vị pháp lý của người môi giới thuê tàu:N g ư ờ i môi giới thuê tàu có địa vị pháp lý, điều này có nghĩa là hoạt độngkinh doanh của họ được pháp luật công nhận và bảo vệ. Tại Việt Nam, môigiới thuê tàu là hoạt động được pháp luật Việt Nam công nhận là hợp pháp.Điều 166 - B ộ luật Hàng hải 2005 đã quy định rõ nội dung của hoạt động môigiới hàng hải:" Môi giới hàng hải là dịch vụ trung gian cho các bên liên quan trong việcgiao dịch đàm phán, kí kết hợp đồng vận chuyên, hợp đong bảo hiểm hànghải, hợp đồng thuê tàu, hợp đồng mua bán tàu biên, hợp đong lai dắt tàu29 biên, hợp đông thuê thuyền viên và các hợp đồng khác liên quan đến hoạtđộng hàng hài theo hợp đồng môi giới hàng hảiVì hợp pháp nên quyền lợi của người môi giới thuê tàu sẽ được pháp luậtbảo vệ. Điều này có nghĩa là khi có tranh chấp xảy ra, người môi eiới kiện ratòa sẽ được tòa xét xử, và nế người môi giới là bên đúng thì sẽ được tòa bảouvệ quyên l ợ i chính đáng cho người môi giới.N g ư ờ i môi giới nói chung và người môi giới thuê tàu nói riêng là thươngnhân làm trung gian cho các bên trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng, cungứng dịch vụ và được hưởng hoa hồng theo thỏa thuận giữa các bên. M ầ t k h ingười môi giới đã chắp nối xong nhu cầu của hai bên và hai bên ưng thuận kýkét hợp đông thì nghĩa vụ của người môi giới cũng chấm dứt và dù hợp đồngcó thực hiện hay không thì người môi giới vẫn có quyền được hường hoahồng. Chính vì vậy, trong điều 15 họp đồng G E N C O N 1994 quy định khi hợpđồng không thực hiệnvì l ỗ i của mầt bên thì bên có lồi trong việc làm chohợp đồng không thực hiện được phải trả cho môi giới 1/3 tiền hoa hồng đãquy định. Điều 151 khoản 3 Luật thương mại Việt Nam 2005 quy địnhNgười môi giới thương mại chịu trách nhiệm về tư cách pháp lý cùa các bênđược mói giới, nhung không chịu ưách nhiệm vê khá năng thanh toàn của họBản thân người môi giới thuê tàu không phải là người cam kết thực hiệnhợp đồng. H ọ chỉ đơn thuần tìm người có thể đáp ứng được những yêu cầum à người ủy thác đề ra. M ầ t khi họ đã có những cố gắng thích đáng, hợp lývà đã tìm được đối tác để hai bên ký kết hợp đồng thì công việc môi giới củahọ đã hoàn thành. N h ư vậy, khi hợp đồng đã ký kết thì việc có thực hiện đượchay không, trục trặc nhiều hay í là trách nhiệm giữa hai bên trong hợp đồng,tngười môi giới không có nghĩa vụ gì v ớ i quá trình đó. Chính vì thế, khi ký kếthợp đồng người môi giới luôn phải ghi rõ dưới chữ ký của minh mầt cách rõràng là về m ọ i phương diện họ không phải là người chịu trách nhiệm thực thihợp đồng. Thể thức thông thường ghi như sau:FOR A N D Ô N B E H A L F OF30 |
