0% found this document useful (0 votes) Show 70 views 28 pages Original Title
Copyright© © All Rights Reserved Share this documentDid you find this document useful?0% found this document useful (0 votes) 70 views28 pages E. Dam Phan Kinh Doanh. Chuong 4. Ky Nang Dam Phan KDJump to Page You are on page 1of 28  ?. Lỹ tduẫt ğèk pdïn eiï2. Lỹ tduẫt triển ldoi căn bản3.Lỹ tduẫt cdởne cdƯi xẠu trgne ğèk pdïn\=. Lỹ tduẫt lặt tdúc ğèk pdïn0. Lỹ tduẫt eiog tiặp cƯ bản trgne ğèk pdïn CdƸƯne =. Lỹ năne ğèk pdïn ?. LỴ ]DPẦ] ĘÈK XDÏN EIÏ ]ắi sog fắi pdải ğèk pdïn eiï Cïc eioi ğgắn tënd eiïXdân tëcd ğộ ndắy cảk cụo ğởi pdƸƯne Ęo mắne dóo pdƸƯne pdïp ğèk pdïn eiïLỹ tduẫt tduyặt pdỠc trgne ğèk pdïn eiïLỹ tduẫt ğỏ nedỌ trịn eóiLỹ tduẫt sở fẼLỹ tduẫt ğởi pdó vỜi sỿ ldïne eiï cụo ğởi pdƸƯne Reward Your CuriosityEverything you want to read. Anytime. Anywhere. Any device. No Commitment. Cancel anytime. Các hình thức đàm phán Dựa vào thái độ, phương pháp và mục đích của người đàm phán, có thể chia thành 3 kiểu đàm phán:
sử dụng kiểu đàm phán mềm với Đức. Một mức lương hấp dẫn, một vị trí cao hơn trong công ty hoặc một chính sách ưu ái đặc biệt nào đó có thể được đưa ra để thuyết phục Đức ở lại. Như đã nói ở trên, khi sử dụng kiểu đàm phán mềm, người đàm phán sẽ chịu nhượng bộ để giữ gìn quan hệ. Trong trường hợp này, Đức sẽ là người được thụ hưởng những ưu ái từ cấp trên của mình do tài năng và sự đóng góp của anh được ghi nhận. 2. Đàm phán kiểu cứng (đàm phán lập trường) Đàm phán kiểu lập trường thực sự là một cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho một phía. Với kiểu đàm phán này, người đàm phán chủ trương áp đảo, đè bẹp đối phương. Kiểu đàm phán này thường dẫn đến kết quả thắng – thua (win – lose). Khi lựa chọn kiểu đàm phán này, người đàm phán thường:
lập trường đó. Nếu bạn cứ bám vào lập trường thì bạn sẽ không nhìn thấy lợi ích thực sự của bạn. - Trong thương lượng bạn cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế: Khi thương lượng thường bạn dễ bị sức ép tâm lý làm cho bạn căn thẳng mà mất sáng suốt, vì thế việc đưa ra phương án tối ưu sẽ trở nên hết sức khó khăn. Bạn có thể thoát khỏi trạng thái căng thẳng bằng cách dành một khoảng thời gian tìm tòi những giải pháp có thể thỏa mãn những lợi ích chung, hòa hợp một cách sáng tạo các lợi ích khác biệt. - Kết quả của sự hỏa thuận trong thương lượng kiểu nguyên tắc cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan nào đó Nếu trong một cuộc thương lượng không cân sức, đối phương có thể bắt ép bạn phải thực hiện những thỏa thuận có lợi cho họ. Tuy nhiên bạn có thể chống trả lại sức ép của họ bằng cách đòi hỏi người ta đưa ra những tiêu chuẩn khách quan. Bởi vì bất cứ thỏa thuận nào cũng phải phản ánh một tiêu chuẩn công bằng nào đó độc lập với ý muốn chủ quan của cả hai bên. Ví dụ như hai người chia nhau 1 cái bánh, tiêu chuẩn khách quan là “đứa này cắt thì đứa kia chọn". Bằng cách thương lượng về các tiêu chuẩn khách quan hơn là về điều mà các bên muốn hay không muốn, sẽ không có bên nào chịu thua thiệt. Mỗi đặc điểm trên giải quyết một thành phần cơ bản của cách thương lượng và trả lời bạn nên làm gì đối với nó. Như vậy khác với đàm phán kiểu mềm, đàm phán kiểu nguyên tắc yêu cầu đôi bên phải tôn trọng nhu cầu cơ bản của nhau, tìm điểm dung hòa về lợi ích hai bên. Khác với đàm phán kiểu cứng đàm phán nguyên tắc nhấn mạnh tới lợi ích hai bên, nhưng không phải đưa ra lập trường cứng nhắc, mà có các phương án thay thế nếu gặp phải thế gang. Kiểu đàm phán này chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác. Nhà đàm phán phải xây dựng được các phương án mang tính thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của bên đối tác khiến hai bên từ đối kháng đi đến điều hòa. Ví dụ: Lan là một trong những nhân viên giỏi nhất trong phòng Kỹ thuật. Cô đến gặp người trưởng phòng tên là Phong để xin nghỉ phép không lương 6 tháng. Trước đây, Lan đã từng bày tỏ nguyện vọng về kỳ nghỉ phép kéo dài nhưng bây giờ cô mới đặt vấn đề với người trưởng phòng một cách chính thức. Thực ra, Phong đã nghe loáng thoáng về ý định của Lan từ lâu nhưng anh không để ý vì mọi công việc của phòng Kỹ thuật đang diễn ra một cách trôi chảy. Phong không muốn nghĩ đến việc phòng anh sẽ làm việc trong một thời gian dài mà không có Lan. Anh tự nhủ “rồi cô ấy sẽ thay đổi ý định và quên nó thôi”. Nhưng trái với suy nghĩ của Phong, Lan đã chuẩn bị cho kỳ nghỉ phép của mình một cách chu đáo. Cô đã hỏi phòng Nhân sự về các chính sách nghỉ phép và về các vấn đề nhân sự. Cô đã xác định ngày bắt đầu và ngày kết thúc của kỳ nghỉ của mình. Cô đã dự báo những vấn đề mà cấp trên của cô sẽ nêu ra, ví dụ như: Ai sẽ thực hiện các công việc khó khăn của phòng? Khi nào cô sẽ quay trở lại? Ai sẽ thế chỗ cô trong các hoạt động nhóm?... Lan đã chuẩn bị phương án trả lời cho từng câu hỏi này. Khi cuộc gặp giữa Lan và Phong diễn ra, trái với vẻ tự tin của Lan, Phong lại rất lúng túng. Anh không thích kỳ nghỉ phép kéo dài của Lan, không muốn cho Lan nghỉ phép. Nhưng bất cứ câu hỏi, câu chất vấn nào anh đưa ra, Lan cũng đáp lại bằng những câu trả lời và giải thích hợp tình, hợp lý. Phong muốn đề xuất một giải pháp thay thế kỳ nghỉ dài của Lan nhưng chưa nghĩ ra cách nào. Cuối cùng, Lan được nghỉ phép với các điều kiện của cô. => Trong ví dụ trên , sở dĩ Lan đã thành công trong cuộc đàm phán với người trưởng phòng của mình bởi vì cô đã vận dụng rất tốt kiểu đàm phán nguyên tắc. Một mặt, Lan nắm rất rõ những quy định của công ty về việc nghỉ phép của nhân viên. Mặt khác, cô chuẩn bị rất kỹ các phương án thay thế khi cô vắng mặt. Với thái độ ôn hoà nhưng kiên quyết vì đã hiểu rõ những nguyên tắc làm việc của công ty, Lan đã thuyết phục được trưởng phòng về kỳ nghỉ phép của mình một cách hợp tình, hợp lý. Tổng hợp và so sánh 3 hình thức đàm phán Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu nguyên tắc Đối tác Coi đối tác như bạn bè Coi đối tác như địch thủ Coi đối tác như những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, giữ mối Giành được thắng lợi Giải quyết vấn đề |
